| 理性选择 合理经营——欧丽亚广元经销商郑红梅的经营之道 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：杨应琼
时间：2008/10/14
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2004年初，郑红梅成为了欧丽亚广元经销商。其实早在四年前，郑红梅就已经成为广元为数不多的门类经销商中的一员。通过四年摸索，她对行业及各个品牌的情况都有了较深的了解，并于04年在广元开起了欧丽亚专卖店。
分析市场 理性选择品牌
2004年广元市场就已经有不少经销商纷纷开起了门类产品专卖店，那时以免漆门品牌居多，光是杭州的免漆门就有十多家，原本就不大的广元市场竞争显得尤为激烈。
郑红梅对广元市场认真细致地做了一番分析。首先，她对市场上的每一个门类品牌都进行分析，发现有的产品质量好档次高但同时价格不菲；有的产品价位低，但是质量又大打折扣；其次，大多数消费者的消费水平都还处于中低档，对于高端的品牌经营者来讲单套产品利润比较丰厚，但是市场对高端门需求还不是很多；低档的品牌，销量可能会比较好，但是利润却是微乎其微。
对于这样的市场环境，郑红梅权衡再三，决定要选择中高档门品牌进行合作，这样不仅能避开激烈的市场竞争，自己也能有较大的利润空间。对各个品牌考察的结果是郑红梅最终牵手欧丽亚。
细分顾客 实现让渡价值最大化
“物竞天择，适者生存”，面对激烈的市场竞争，要想谋求更好的发展必须对顾客进行细分，并关注正确的顾客群体。只有对客户进行细分，才能找寻到哪些顾客是能为自己带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。
郑红梅的办法是根据顾客的收入、消费习惯、文化层次等等对客户进行细分，以便对不同类别的消费者采取不同的策略。
对于进店了解却还没有达成合作的客户，她通过店员对顾客主要锁定的产品价位、对品牌的看法以及交谈中其它的重要内容进行分析，以此来确定顾客的购买力、消费喜好等等。待下一次顾客再度光临的时候就能更好地把握顾客的心理，从而提高成交的机率。
而对于经常介绍自己的亲戚朋友前来购买的客户，她在节日的时候会送上温馨的祝福，有时甚至还会发放一些小礼品；转介绍过来的客户在产品价位上会给予适当的折扣。郑红梅认为后者的购买概率非常高，把握好这两类顾客会使产品的销售变得更加轻松。
优化服务
提高顾客满意度与忠诚度
在今天，售后服务作为产品价值的一部分已经成为众厂家和商家争夺消费者的重要砝码，良好的售后服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径，在这方面郑红梅做的非常出色。
对客户订购的门,若出现质量、颜色或款式不符的她都无条件退货；对安装过程中出现的产品刮伤等问题也主动与客户协商处理；在保修期内，产品如有质量问题，她会安排人员及时查看并迅速拿出处理方案，针对问题及时解决。
郑红梅深知没有售后的服务才是最好的服务，所以她总是在产品安装前把所有的细节都处理好，让客户感受到自己以及欧丽亚的专业和高效。现在实际的情况是完成安装后的售后服务欧丽亚在同市场的品牌中是最少的，郑红梅深以此为傲。
八年经营不仅使郑红梅获得了丰厚的利润，而且让她获得了宝贵的销售及品牌运作经验。这笔有形的和无形的财富让郑红梅对今后的经营信心倍增,相信她今后的经营之路会更加平坦。
市场竞争格局随时在更新，今天，竞争已经在市场营销的高级层面展开。
如何在市场竞争中脱颖而出？
作为一个经销服务商，重要的是对市场变化要有敏锐的触角。敏锐的触角包括对事物的看法与选择，以及选择过后的行动。
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