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再为经销商多做一点
来源:建材与装饰--建材商网    作者:吴艳霞
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    再为经销商多做一点 
        ——浅析合丽地板合作发展观 
 
    “生意越来越难做了!” 
  
    “地板行业的冬天来了!” 
  
     近段时间,无论走到市场的哪个角落,我们都能听到这样的感慨。受全球经济气候的影响,人们心理充满焦虑。 
  
    市场果真如此吗? 
  
    调查结果显示,受房地产市场低迷等综合因素的影响,的确有很多地板品牌的销量大大下滑,整个生意的景气度大大降低。 
  
    然而,调查结果也显示,还有相当一批企业生意依旧兴旺,有些品牌还有显著提高。比如合丽地板,其上升就比较明显。 
  
    这种巨大反差令人惊异,发人深省。 
  
    为什么会出现这种现象? 
  
    成功必有道理,失败必有原因。在简单探究这种现象的内因时,我们发现了一个规律:那些很早就开始重视品牌营销的企业,几乎不为一般人认为低迷的市场所困,他们很早就积极应对市场竞争格局的变化,所以一直把握着市场行进的主旋律,不仅生意不受影响,有些人甚至还提出市场根本就不低迷的论调;而那些一直不重视企业管理也无视市场营销的企业几乎无一例外陷入低迷的困境。 
  
    不幸各有不同,幸福总是相似。也许我们仅从5•12地震发生后,合丽地板与经销商的合作发展这一点上就能“管窥全豹”,找出幸福与不幸起因的区别。 
  
    据了解,今年地震发生后,合丽地板的市场及网络都受到了很大影响,川内经销商在经营过程中遭受到打击,大部分情绪低落。公司感觉到事态严重,立刻召开紧急销售会议,对市场作了具体分析,对营运策略迅速作出相应调整。经过一个多月的调整之后,合丽地板的销量有了明显的上升,相比去年同期增长了很多;在此期间,还新建了内江、遂宁、郫县、温江、阆中5家专卖店。 
  
    那么,在普遍商家叫“苦”的时候,合丽地板通过怎样的调整赢得了市场? 
  
    合丽地板四川市场负责人表示,我们所做的就是为经销商多想一点,再为经销商多做一点。具体从三个方面落实—— 
  
    其一,直接降价,把厂家的利润让出去。 
  
    为了回馈灾区人民,从6月开始,合丽地板在四川市场实行大让利活动,让经销商直接享受成本价。这种方式既保障了经销商的利润空间,又让消费者得到了实惠。这一“让利”决策迅速得到了经销商的赞赏,厂商一心,让合丽地板在市场异常艰难的情况下突围出来。 
  
    其二,驻地帮助,让新经销商快速上手。 
  
    合丽地板对新加盟的经销商实行驻地蹲点帮助,只要双方确定合作关系之后,公司立即派专人进行驻地服务,帮助经销商选店址、搞设计、开业推广策划、运作等,所有的工作都配合经销商完成,让经销商尽快了解合丽,快速走上赢利之路。 
  
    其三,为经销商赚钱,帮经销商发展。 
  
    不少公司提倡的是“让经销商赚钱”,从字面上了解,有被动成分;而合丽地板提出“为经销商赚钱”,则非常主动。他们所有销售人员的职责就是“为经销商赚钱”。尽管只有一字之差,但是体现出的是合丽地板对经销商的态度。 
  
    或许,合丽地板所做的这几点本身并没有什么高深、独到之处,但是,他们能够在第一时间作出反应,主动为经销商着想,这暗合了现代营销思维积极倡导的生态合作观。 
  
    如果说真像有些人理解的那样,现在的地板市场进入了冬天,那么,合丽地板所做的就是在第一时间为经销商穿上“冬装”。试问:有了棉衣,我们还害怕冬天来临吗? 

    而实际上,从中国的具体情况分析,结合现实的市场,装饰行业很长时期内都不会有“市场的冬天”,而只有无视营销或者错误营销者“被市场淘汰的冬天”。 
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