建材经营的信心来源之一，建筑市场。

　　建材产品是原料型产品，是建筑用的原材料，只要有建筑，就必须要用建材。所以，只要建筑市场有保障，建材市场就有保障。这个逻辑很直观，很简单。

　　那么，在中国，建筑市场的未来前景是个什么状态呢？

　　从三个方面来说，前景十分乐观：

　　其一、由于身处经济高速发展时期，我国的建筑市场还有很大的潜力，和发达国家相比，即使只到达别人的中等发达程度，也还有很长的距离。不谈大量的基建需要，仅仅是房地产行业的新增建筑市场，据专家的预测都还有近50年的上升期，而在50年的上升期过后，还有一个较长时段的稳定期。

　　其二、由于可以理解的原因，中国很多房屋的寿命相当有限，改革开放初期修建的很多商品房房龄也快满，大量的房屋（现有的半数以上的房屋）在几十年内都必须拆除重建，这又是一个体量庞大的建筑市场；

　　其三、根据凯恩斯经济学，在拉动经济的三驾马车中的“消费”还没有“到位”时，还需要政府较长时间的“助力”，而缺乏安全保障并具有“节俭”等传统美德的中国人很难让“消费”成为一匹骏马，因此，政府在相当长时间内都将想方设法促进经济增长，在这些措施中，只有投入各种各样的建设最为凑效。

　　所以，对未来的建筑市场，我们丝毫不用担心。

　　也许有人说，这样分析市场我们自然有信心，但是眼下生意难做，这一难关我们又如何克服？

　　这正是我们要弄明白“建材经济学”的根本所在。

　　眼下，确实是有人感受到生意难做，很多人都在念叨“生意难做”。

　　但是，过滤掉那些“为了安慰他人”的声音，真的生意难做的人有多少？他们又是些什么人？

　　据调查，生意难做的人确实为数不少。不过，我们发现他们生意难做的关键不在于市场，而在于其它因素。据此我们大胆推测，即使市场兴旺，这些人的生意也很难好起来，他们照样不能发展。

　　很多实例验证了我们的大胆推测，过去二十年来，在市场高速膨胀的时代，建材行业仍然出现的“三年一个小淘汰、五年一个大淘汰”的历史就是证明。

　　我们对这些人进行贴近了解、深入分析，发现在他们的身上有很多共性，归纳起来有这么几点，往大家引以为鉴：

  1、这些人骨子里想的全是如何赚钱，如何赚更多钱，除此之外，不考虑其他任何东西，即便偶尔考虑，也不过是为了“套住狼”而不得不舍弃的“孩子”，在与人合作或为顾客提供服务的过程中，常爱作秀和占便宜；

  2、这些人虽然极想赚钱，却总是期待运气的垂亲或特权掠夺，几乎从不会探寻财富创造的规律，更不会想到如何去遵循这些规律，把赚钱变成“探囊取物”，所以，他们对企业文化建设、品牌塑造等现代企业发展必须重视的“功课”不屑一顾；

  3、这些人只想从社会、自然界中索取，从没有想到奉献、感恩，更不会想到回报（也许口头上偶尔会说到这些，但行动中很少看到动作），对应该承担的社会责任也常常想尽一切办法推卸。

　　在这些人身上可能还有很多行为，但都基于上述品性。失败也有共性。

　　所有感到生意难做的人，不妨对照自己的言行，看看和以上是否一致、相仿。如果不幸如此，那一定要引起高度重视，并立即恭请高人指导修正，否则，很快会被淘汰。但愿不是已经“病入膏肓”。

　　我们要知道，建材经营本来属于经济学上所说的“社会责任投资”（SRI）项目，市场很有潜力，所以从长远看，在品牌注入理念后，只要遵循“建材营销学”，应该会运转顺利，快乐赚钱。

 

　　建材经营的信心来源之二，情感价值的创造。

　　这里，我们采用经济学中“经济人假设”的方法，设定所有从事建材经营的人都是货真价实的“经济人”，都追求经营的效率，也就是追求最高回报率和利润最大化。说通俗一点，就是追求赚更多的钱。

　　那么，怎样才能赚到更多的钱呢？

　　从行为理念和准则上讲，要使投入回报率更高乃至最高的方法，是采用“利他行为”（本文下节详细分析）。但是，具体而言如何做呢？

　　“工欲善其事，必先利其器”，赚钱之“器”，在于“价值”。在当今时代，要想多赚钱，重点需要在情感价值的打造上下功夫。

　　何谓情感价值？

　　情感价值就是经济学上所说的“效用”。在经济学上，一个产品的实际用处叫做客观的用途，而这个产品带给人的感受叫做主观的效用。为了便于理解，我们把前者叫做产品的使用价值，后者叫做该产品品牌的情感价值。

　　要赚钱，首先需要明白，钱究竟是什么？

　　在经济学中，把钱叫货币，它可能是我们口袋里的一张纸（钞票），可能是银行账户上的一个数字。实际上，在整个货币量中，有形的钞票只占很少的比例，更多的都是银行里的数字……

　　钱的形式，是金银纸币、支票、数字，但其本质，则是价值的媒介、价值的衡量标尺。

　　也就是说，从经济学意义上讲，钱是价值的代表，钱不能离开价值而独立存在。钱和价值的关系，好比影子和人体的关系、名字和具体某人的关系一样，不能单列存在。

　　要赚钱，就必须要创造价值，有了价值，作为价值的影子和衡量标尺的“钱”必然相伴而至。要赚更多的钱，就要创造更多的价值，特别是创造含金量高的价值，这样的价值创造得越多，其衡量标尺的数字（钱）就越大，赚钱也就越多。

　　所谓含金量高的价值，往往需要具有这样的属性：稀缺性、卓越性。二者必居其一，兼得更好。

　　通常，建材产品（含服务）的价值包含两部分：使用价值、情感价值。我们要让建材经营赚钱，就要使这两部分的价值含金量增高。

　　本来，提高使用价值的含金量是个不错的途径，但是，科技发展已经把我们推进了一个新的时代——同质化时代。在同质化时代，大家的产品品质和功效基本接近，很难再有多大的突破，因此，提高使用价值的含金量并不是一个实用的办法。

　　实用的办法只有提高情感价值的含金量。

　　一个产品的情感价值实际上就是其品牌的情感价值，也就是品牌价值。品牌价值越高，利润率、市场份额就越有保障，赚钱就越容易。

　　品牌价值的提高需要通过营销来实现。如果我们找到科学的营销策略（这就是本文为什么在一开篇的前言部分介绍“建材营销学”的原因），尽快打造起品牌，可以确保未来发展无虞。

　　这就是信心的来源之二。

　　建材经营的信心来源之三，也是最根本的来源，就是理念上的利他。

　　作为广义的“经济人”，无论做什么事，每个人都想使自己的“投入产出率”最大化，也就是回报最多。这正是社会快速发展的动力，无可厚非。

　　但为什么很多人的回报并不如意？

　　怎样才能达到目的呢？

　　我们用一个看似唯心、但实际上可以用严谨而科学的逻辑进行推断的例子来说明——

　　我想起一位高僧说过的这样一句话：“很多人命里所得有个定数，他们拼命努力争啊，抢啊，结果最多只是能够拿到命中该有的那部分，一般情况下拿不到，要减耗很多。”

　　初闻此语，虽信其意，但理解很有些模糊：何谓命中该有的部分？既然该有，又怎会得不到，“减耗很多”？

　　后来，初学经济学后，借助于数学模型分析，心中忽地豁然，原来，其原理很简单。

　　我们来看看——

　　假设我们正在与某个客户进行合作（这可以是整个人生所有活动的一个缩影），为其提供一项产品或者服务。

　　按照正常的做法，我们应该提供符合“某个标准”的产品或服务，而客户也向我们正常支付购买费用。这个费用实际上就是我们所提供的产品或者服务所包含的价值的衡量标尺，与价值对等。

　　通常，照这样的情形合作下去，我们的收益将会是个定数。这个定数就是高僧所说的“命中该有的部分”。

　　但我们会一直“这样合作下去”吗？

　　决不可能。因为变数很大，特别是人心易变。

　　通常，人心会朝两个方向变：利己，或利他。利己，很容易做到，所以朝这个方向变化的人占绝大多数；利他，需要觉悟和智慧，一般人很难悟到，所以达到者极少。

　　现在，我们就从这两个变化方向进行探讨，看看最终分别会有什么结果，同时也帮助有缘人开悟：

  1、利己者的结果。

　　凡事利己者，其对回报的期望更多地体现在自己对财富的获取上。他所追求的“投入回报率”体现的是纯粹的利己特色，即他自己的“投入回报率”。

　　利己者为了追求更大的“投入回报率”【其分子式为：利己者的投入回报率=自己的回报（分子）/自己的投入（分母）】，他会怎么做？

　　正常合作情况下，由于他没有理由无故要求客户以高于其提供的产品价值的费用进行支付，所以，要提高自己的“投入回报率”，他无法在分子“产出”上做文章，只能在分母“投入”上动脑筋，那只能是控制成本，节省“投入”。

　　于是，他就会想很多办法来节约成本，比如控制原材料的使用量，购置更便宜的替代原材料，适当减少他认为无关痛痒的功能，省略他认为不必要的工序等等。

　　开始时，他认为这样做并不会改变产品或服务的基础价值，他也可能并不会有意偷工减料，内心的价值底线不会被突破，所以产品或者服务的价值并没有明显的变化。只要不低于价值底线，客户照常支付和原来一样的费用。

　　但是，随着时间的推移，利己者为追求更高“投入回报率”的心理必然会演变成身不由己的“心魔”，原来的驱动会被这个心魔取代，于是，为了不断追求更高的“投入回报率”，他的心理底线就会被突破，并一再被突破，到后来，必然会偷工减料、以次充优……这样，所提供产品或服务的价值开始逐渐降低。

　　这时，问题就出现了，面对明显低于过去标准的产品或服务，客户还愿意支付和原来一样的费用吗？还愿意继续合作吗？

　　答案是，不愿意。

　　一千个不愿意，一万个不愿意。不仅自己不愿意，拒绝合作，还会影响别人同利己者的合作。

　　最终，凡事利己者实际所得到的，不是就会低于他该得的吗？低多少，根据他的利己程度而定。极度利己者，可能会完全丧失自己命中应该得到的。

　　这就会出现普希金《渔夫和金鱼故事》的现实版。

  2、利他者的结果。

　　凡事利他者，其对回报的期望，是站在客户的立场上考虑的，更多地体现在客户对产品或服务的价值的体会上。他所追求的“投入回报率”也体现了利他特色，即，他追求的不是自己的“投入回报率”，而是客户的“投入回报率”。

　　利他者为了让客户获得更高的“投入回报率”【其分子式为：利他者的投入回报率=客户价值（分子）/客户的投入（分母）】，他会怎么做？

　　正常情况下，他希望客户在不增加购买费用（投入，分母）的情况下，体验到更多的价值回报（分子），就只能在自己所创造的客户价值上做文章了。

　　于是，他想很多办法提高价值，他使用货真价实的原材料，在工艺上精益求精，努力使产品或服务更精细更完善，功能更强大，他的态度也更能打动客户……

　　于是，客户很满意，很信任，很忠诚，不仅自己坚持合作，并传播口碑为他带来新客户；很多受到感动的客户还可能为了不让他吃亏主动提出加价……

　　最终，凡事利他者得到的，往往远远超过他应该得到的。

　　以上在经济上的关于凡事利己者和凡事利他者的回报逻辑，同样适用于人们在各种情感和福报方面。

　　高僧的那句话，还有下半句：“利己者，最多只能得到命中注定的福报；利他者，最少也可得到命中注定的福报。”

　　命中注定的回报，对于利己者而言是“天花板”，无法突破；对于利他者而言是起点，抬步便更高。

　　虽是命中注定，其实一点也不宿命，反而十分科学。