| 工程新材料的营销技巧 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：曾清林
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工程新材料如新型塑料管道、新型墙体材料，可广泛应用在建筑、市政、电力、通信等工程，它们能完全替代过去使用的材料，且都具有良好的性能及高效便捷的施工方法。但用户接受新型材料则有一个相对长期的过程。要想让工程新材料能顺利地推广必须改变用户对传统材料的使用习惯，而用户的使用习惯则往往根深蒂固，很难改变。很多用户对传统材料有较强的依赖性和忠诚度，不会轻易去改变使用习惯，因为他们害怕使用新材料会给工程带来风险。要想用户接受新材料，必须对用户进行360度全方位攻“心”，此时必须对用户对症下药，把握用户心理，如分析新材料与传统的比较优势，新材料更能弥补传统材料的劣势，更能满足使用需求等。
如何才能迅速攻破用户的心里并让他们接受工程新材料？主要技巧有以下几个方面：
一、向设计单位推荐新材料
设计单位不但能提供工程项目信息，而且较易接受新材料，设计单位也乐意接收厂家传递最新的新材料开发动向，设计单位极易说服业主使用新材料，因为消费者最信赖专家的推荐。
设计单位如能向业主极力推荐新材料，往往能达到事半功倍、立杆见影的效果，工程师在图纸上标注的材料，业主往往不会轻易改变。
做设计单位的工作必须拿出一些权威数据给工程师，因为数据最有说服力，如检测报告、新产品鉴定证书。
如果是首次拜访设计单位，最好以请教的方法接近设计师，这样可以迅速消除彼此之间的陌生感，有利于接下来的交流。
二、举行新材料推荐会
工程新材料进入一个新的市场，召开一次大规模的推介会具有相当影响力，有助于市场的顺利开发。召集用户或潜在用户及设计单位，举行推介会，推介会上向来宾介绍新材料的开发目的，开发经过，与传统材料的对比分析，并进行新材料使用演示及与传统材料的效果对比。
推介会的召开时机必须在前期目标客户已初次拜访结束，与使用单位、设计单位、经销商等有一定的交流之后。
推介会要选择较具影响的场地（如当地最好的星级酒店或度假村）和邀请当地重量级人物（如建设厅领导）。
推介会上可邀请业内专家向来宾作学术推荐。
推介会场要精心布局，突出公司品牌及产品形象，当场发放一些精美的礼品，最后举行答谢酒会。这样用户不仅能全方位了解产品，还可以增加与来宾的感情，建立良好的客户关系。
三、政府公关
对于一些政府重点项目，如大型市政建设、城市管网改造。可做主管部门的工作，向政府分析新材料的经济效益及社会效益。
政府带有行政指令的色彩，一般情况下政府作出的决策是不会轻易推翻的。
政府公关一般以公司高层领导拜访政府领导，这时公司高层唱主角，此时公司高层代表企业及产品形象。拜访政府领导须精心准备，做到万无一失，如准备一些精美礼品、公司宣传画册及光碟、具有说服力的新材料使用建议书。此时公司高层要把公司塑造成一个具有社会责任感的企业。
四、建立样板工程
新材料单个订单采购金额较大，因新材料非大众化产品，只有在特定行业才有需求。
现在能第一个吃螃蟹的人并不多，公司集中人力物力不惜代价选择大客户或重点工程作为突破口，待攻克这些客户或工程后，向其他客户宣传，号召其他客户。这样其他客户就有吃螃蟹的勇气了。
五、参加客户行业协会
客户行业协会具有影响性、带动性、号召力，可随时召集行业人员。一般行业协会会定期举行各种活动，积极参加这些活动，随时向客户推荐新材料。
行业协会中心人物一般为行业内大客户或权威专家，厂家可给行业协会中心人物给予某些待遇，利用其向会员介绍新材料，推荐新材料。
其他建议：
企业只掌握以上方法往往还不够，还必须强修“内功”：
一、销售人员的选拔与培训
新材料销售人员必须具备良好的职业道德、知识丰富及良好的心理素质。
新招募的销售人员企业需培训学习公司背景、产品生产工艺及流程、产品性能、施工方法、财务及物流知识。
销售人员不但培训其销售技巧外，而且还要培训其商务知识。销售人员同时也是技术专家，可随时随地为客户解决问题。
二、完善企业形象
新材料宣传资料及CI策划要作到尽善尽美，资料要印刷精美以吸引客户，用简洁的篇幅全面介绍产品，包括企业形象、品牌形象、产品技术特点、产品性能特征、与传统材料的性能对比及经济对比、客户服务、销售网络。可在逢年过节给客户赠送一些带有公司CI的纪念品。
三、加大宣传力度
在行业报刊杂志刊登广告宣传新材料，或邀请行业报刊杂志记者进行公关报道，以提高公司与产品的知名度及美誉度。
四、做好服务
新材料营销是一个系统、复杂的过程，从合同签订、产品生产、供货运输、指导安装到竣工验收，会涉及到企业不同部门，各个部门必须步履一致，只要其中一个环节出错就可能导致满盘皆输。
（请本文作者及时联系编辑部，以付稿酬）
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