首页   世帆科技   世帆整合营销     会员登录   免费注册会员 网站简介   广告合作    设为首页    加入收藏
定制家居网LOGO
请珍爱 经销商——因某些对待经销商的错误认识而生的感触
来源:定制家居网    作者:-
我要打印   IE收藏   放入公文包   我要留言  查看留言 

  偶尔忆及那个年代,我总要想起一句话:“以阶级斗争为纲,纲举目张。”

  小时候不懂这句话的意思,我请教过很多人。虽然最后还是没有弄懂,但模模糊糊知道,把主要问题解决了,其他问题就好办了。

  后来,在成长的过程中,我随时牢记这句话背后的深刻道理和逻辑,面对任何问题时,都把关注点放在主要矛盾上,或者问题的根本上。

  但旁观他人,我发现在解决问题时的“舍主求次”、“舍本求末”、“主末倒置”、“缘木求鱼”、“南辕北辙”等现象太多太多了。而错误的行为带来的必然会是错误的结果,所以,在这些现象之后,必然只会是太多的困惑、迷茫、郁闷、牢骚、愤慨……

  难怪重要的机会只属于少数人,只偏爱少数人。

  当前,建材市场已经从初级发展阶段进入到中级发展阶段(营销时代),这个时代的特征是,品牌制胜的分量越来越重,如果品牌不能快速崛起,未来之路很难逆料。

  当然,在中级发展阶段,品牌仍然还有很好的崛起机会,因为两点:

  其一,过去的品牌座次刚刚建立,还不够稳固,后来品牌仍然有机会对领先品牌发起猛烈的攻击甚至颠覆。最有力的武器是找到领先品牌的弱点,以己之长,攻击其短,利用产品创新或定位创新切分市场。这样的成功之例已不鲜见。

  其二,领先品牌容易出现品牌或产品老化,这正是后进品牌超越对手的绝佳机会,只要找到了使自己明显区别于对手的差异点,就能很快超越它。领先品牌骄傲放松或者老化的现象确实十分普遍。

  机会很好,但因受惯性思维的影响,这些良机并没引起现有品牌的重视。

  经销商队伍的建设,就是品牌崛起的有力手段。在市场发展的中级阶段,没有什么方法的提升,比通过提升经销商的水平更有效果了。

  近几年旁观建材厂家或总代理对待经销商的态度和做法,感慨颇多,不禁心生块垒,欲吐之为快。

  经销商与厂家总代理究竟是什么关系

  “纲举目张”。

  一个厂家或总代理的产品、模式、理念、文化基本定型后,经销商队伍的建设就是“纲”。把这个“纲”的问题解决好了,其他事情就好办了。所以,业界现在流行一个提法——强大的经销商队伍就是核心竞争力。

  可见,经销商和厂家、总代理的关系非常紧密,对总代理非常重要。

  那么,经销商和总代理之间究竟是什么关系呢?

  如果要找几个关键词句来描述这种关系,一般会找什么词句呢?

  “拴在一根绳上的两个蚂蚱”?“唇齿相依”?“紧密合作者”?“上下链”?“一家人”?……

  是这些词吗?

  这些词看似有理,十分神似。

  但,认真揣摩,会发现这是错误的认识,至少不贴切。

  经销商和厂家或总代理是什么关系?

  是一体关系。

  也就是说,经销商就是总代理自己的一部分,甚至更重要。

  为什么这么理解?

  我们来分析一下:

  假使厂家或者总代理自己有足够的人力物力,自会在所有计划开设门市的地方开设自己的销售门面,由自己来经营,门面租金、人员工资等所有营运费用都由自己承担,风险也还是自己在承担。

  但实际上,一般厂家或总代理并没有那么大的力量开设那么多门市,只好把这个重任“委托”给了经销商。由经销商投资来帮总代理开设门市,帮助总代理拓展当地的市场,并承担所有费用和风险,在所赚取的利润中还有很大一部分是给了厂家或总代理。

  对于这样的人,作为厂家或者总代理,应该怎么理解他们和自己的关系?怎么对待他们?

  他们不就是我们的一部分吗?而且还是用他们自己几乎全部的力量在为我们分忧解难,不是更值得我们倍加珍惜吗?

  可能有些把经销商视为与自己是“一根绳子上的两个蚂蚱关系”、“唇齿相依的合作关系”、甚至是“我提供平台让经销商施展的关系”的企业,不一定能马上理解经销商与自己是一体关系的认识,难以从“一体”的角度去看待经销商,对待经销商。

  这不要紧,可以在认识提高后转变观念。

  但请注意,您的观念一定要尽快转变。“一体”性这样的认识或理解,并不是什么新的发明,也不是新的说法,而只是归位——因为,不管经销商与我们牵手的出发点是什么,从结果来看,经销商所做的所有工作,都完全是在做厂家或者总代理本身必须做的工作。

  前面我们说过,如果厂家或总代理有足够的人力物力,他可以到处开设门市,现在,经销商到处所开的门市销售的产品完全就是厂家或总代理的产品,和厂家开设的门市有何区别?完全是一样的。也许所有权和归宿不同,但问题是投资和经营费用、经营风险也都是人家在承担啊。

  对“一体性”这个关系的认识的归位,是时代的迫切要求。不管过去你怎么认识和经销商的关系,怎么在管理经销商队伍,现在,你必须尽快使自己的认识到位,否则,就会影响您的经销商队伍的发挥。

  也许有人会说:“过去我并没有把经销商当成是‘一体’的关系,但我们和经销商的合作不是挺好吗?不是照样发展吗?”

  那我也可以告诉您:“解放初期,乃至六七十年代,一个中学生都可以当个县长市长,今天呢?即使博士生,恐怕也很难了。六七十年代,一个高中生都是文化很高的‘知识青年’,现在呢?你为什么一定要将自己的娃娃至少培养成大学生?”

  在过去的日子里,尤其是经济高速增长时期,因为各种原因,不管怎么理解我们和经销商之间的关系,不会太多影响厂家或总代理的经营,但在今天,在未来,却必须彻底改变了,因为时代变迁了,我们要与时俱进。假如我们不知不觉,而其他人已经开始觉悟了,变化了,那就会跟不上趟,很快就会出现问题——你的经销商的稳定性、忠诚度都会变得极低……

  [相关文章]
·优质经销商,哪里找得到?(续) 你和优质经销商般配吗?
·优质经销商,哪里找得到?
·请珍爱 经销商——我们应该如何引导经销商
·请珍爱 经销商——因某些对待经销商的错误认识而生的感触
·经销商要学会——冷眼旁观选品牌
·好经销商何故难觅
·这样的品牌,你敢代理吗——写给二三级城市的经销商(和少部分总代理)朋友看
·好经销商何故难觅
·门企和卖场应如何处理与经销商的关系?
·经销商大会,你会开吗?
·再为经销商多做一点
·最新文章
今日成功学
建材营销学
建材经济学
·财报深解:彩电营销助力创维业绩持续增长
·回头客营销工具,提升百度回头客转化率
·家居行业变革的五大趋势
·微营销火热 地板行业需避免轰炸式营销
·别以大品牌自居
·你赚多少钱合适?
·优质经销商,哪里找得到?(续) 你和优质经销商般配吗?
·优质经销商,哪里找得到?
·“全城最低价”意味着什么?——就建材品牌常见的广告现象访营销策划大师贾平凸
·建材企业命运思考(一)
·建材企业命运思考(二)
·建材企业命运思考(三)
·警惕“迷失”陷阱
·请珍爱 经销商——我们应该如何引导经销商
·请珍爱 经销商——因某些对待经销商的错误认识而生的感触
·《建材营销学》精解一---建材营销含义解析
·《建材营销学》精解二---建材营销实战导引
·你想做多大
·因果是怎么循环的?
·把你的“木桶”箍牢实
·让价值回归本真——天天家园传媒体系理念解读(初级)
·得、保、舍,皆有道 ——天天家园传媒体系价值观解读(初级版)
·关于诚信问题的若干疑问(一)
·关于诚信问题的若干疑问(二)
·关于诚信问题的若干疑问(三)
·关于诚信问题的若干疑问(四)
·关于诚信问题的若干疑问(五)
·关于诚信问题的若干疑问(六)
 
 



卡罗曼家居 惠达洁具 中宇卫浴 欧联卫浴 欣悦地板 宗森地板 卡斯特家具 博洛迪门业 宜居衣柜 迪琦浴室柜
爵士盾衣柜 伊恋衣柜 千禧门业 斯比诺地板 鑫祥弘木门 豪艺地板 贝丽整体家居 申丽源卫浴 流星雨门窗 至尊欧派电器
内江英才培训 工商财务代理 成都翻译公司 家好门业 成都鸿闰门业定制家居 鄂莱斯全屋定制家居
     客服QQ    定制家居网--www.jiaju1000.com    网站备案:蜀ICP备10202182号