| 打造涂料“军蚁”群—浅析星冠涂料的双翼战略 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：曾建华
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在非洲和南美洲的热带丛林里，生活着有微型“杀手”别称的军蚁。
它以凶狠闻名于世，令体积如家居老鼠的大蟑螂、奇毒无比的蝎子、全身披毛的塔兰图拉毒蛛、蛇、蜥蜴、蟒、号称百兽之王的狮子、陆地上最大的象……所有的生物纷纷望风而逃。否则，不管是来不及逃跑，或是不屑逃跑，军蚁路过之后，剩下的只有皑皑白骨。
双翼战略 突破之道
虽然森林险恶，但是军蚁依靠独门武器和团队协作令百兽之王的狮子也不得不望风而逃。
“在中国涂料市场竞争格局日益严峻的今天，以立邦、多乐士、华润等品牌为首的第一阵营在一线城市已经占据主导地位，并且早已开始向二三级城市渠道下沉。在四川市场，除面临第一阵营的压力之外，后起之秀也给市场带来巨大冲击，他们在大张旗鼓地垒营布阵——包括嘉宝莉、巴德士、展辰达在内的5家企业共砸出超过6亿元的巨资投资成都，作为进军西部的桥头堡。”
面对竞争更加白热化的险恶大环境，星冠涂料营销总监李勇不得不为星冠涂料在四川的未来和前途寻找解决方案。李勇不能退缩，没有选择的余地，只能带领星冠涂料冲出险境。
通过对星冠涂料和其他竞争对手的优、缺点进行分析后，公司决定调整经营思路，寻找差异化的、并且有星冠特色的营销模式。
这个思路从2008年初开始酝酿，中间经过了5•12大地震和广东涂企投资热度，终于在10月8日的四川经销商大会上，李勇正式公布了星冠涂料公司西部地区新的“以精耕细作的边缘方式打造局部区域强势品牌”的双翼战略。
“在一线城市，星冠涂料还没有资本和资源同第一阵营的涂料品牌进行全方位的竞争。”李勇对双翼战略进行了详细的说明，“星冠涂料必须利用第二阵营的渠道优势和产品差异化的结构，以边缘突破、里应外合的方式，通过建立物流中心、督导扶持、广告宣传等地面战策略，实现星冠涂料西南全面为王。”
这个战略似乎野心成分略重，但星冠的战术配合将有全面保证。
“得渠道者得天下，成就行业霸主地位。”在双翼战略的指导下，星冠涂料四川公司将以四川二三级城市的市县渠道网络建设为重心，打造出四川各地市县统一的星冠涂料形象店，构筑起星冠涂料的核心竞争力。
渠道为王 致胜之道
面对庞然大物的对手，军蚁取胜的关键是拥有自己的独门武器和团队协作精神。
“星冠涂料的应对之策就是通过普遍提升四川二三级城市的市县渠道的综合盈利水平，构筑起比其他品牌更强的核心竞争力。”李勇说，“为实现经销商盈利水平的提高，星冠涂料四川公司将以‘帮、扶、带、扩、拉’的方式，帮助新老客户对包括营销方式、产品结构、渠道推广在内的销售状况中存在的问题进行分析、探讨，找到销售盲区，找出有效的解决方法。”
为此，星冠涂料四川公司将派遣专业人员对零售终端和批发商渠道的各个环节的作业方式进行监控，通过对目标市场的区域划分，协助分销商做到定人、定点、定线、定期的精细管理，对市场和产品销售状况、竞争状况全面掌握，实施针对性的策略，达到经销商和公司双赢，成为永不分开的战略合作伙伴。
“星冠涂料有特色的差异化营销方式还体现在体验营销和服务创新上。”李勇特别强调，“星冠涂料四川公司将为旗下的每一个形象店配备体验台和负离子检测仪，通过展示星冠纳米涂料的优异性能，让消费者真实感受，以提高销售成交率。同时，四川公司还将以建设成都物流中心为契机，建立起完整的服务中心流程体系，彻底解除经销商的后顾之忧，让经销商专心致志于销售工作，专心赚钱。或许，星冠涂料单一的形象店并不具备绝对的竞争优势，但是当遍布四川各二三级城市的市县渠道的形象店综合起来，形成集群突击力，将是任何竞争对手都不可小视的力量。”
一只军蚁面对狮子，显得过于渺小，但是当军蚁成群结队时，将令所有的生物不寒而栗，闻风丧胆，望风而逃。
将二三级城市的渠道打造为成群的“军蚁”，这就是星冠涂料双翼战略的最终目标。 |
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