| 把“透”做透 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：吴艳霞
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王旭东总结顾家电器四川市场的成功秘诀
谁能想到，在三级市场平昌县城，一个并不太知名的整体厨房品牌，其销量三倍领先于同行？
那么小的市场怎么可能？很多人持怀疑态度。
事实证明，顾家电器做到了。当销售同行在面对这样小的市场、这样好的成绩并询问“怎么可能”的时候，顾家电器用自己的行动结果，证明了“怎么不可能”。
平昌仅是顾家在全川众多表现优秀的城市之一。
顾家，作为专业的厨房电器品牌，2006年7月进入四川市场，经过两年的发展，取得了可喜的成绩：全川专卖店建设达到了80多家，最小专卖店的年销售额也约为30万，经销商的盈利能力达到了行业领先水平。
在如此短暂的时间内，顾家作为不太知名的品牌，何以能够在竞争激烈的市场中快速崛起并得到众多经销商的认可。
带着一系列的问题，笔者走进顾家，与顾家四川公司的总经理王旭东进行了交流，总结出顾家电器在四川市场的成功秘诀——把任何事情都要做透。
决策做透—做区域性强势品牌
决策是一个品牌能否在激烈的市场竞争中获胜及持续稳定发展最为关键的一步。决策的正确与否对一个品牌拓展市场起着决定性的影响。“运筹帷幄、决胜千里”说明了英明决策的正确性。
2006年，顾家电器进入四川市场的时候，四川厨房电器领域竞争相当激烈，在成都市场，以“前锋、樱花”等品牌为首，占去了厨房电器领域的大半壁江山。此时的顾家电器如同新生婴儿，顾家电器四川负责人决定，不能与这些市场上的老大哥“硬碰硬”，顾家从二、三级市场入手，先做小区域的强势品牌。
作出这样的决定，顾家负责人并不是毫无根据，而是在进入市场之前，他已经将公司分成几个小组，对四川市场进行全面的调研之后得出的结论。在调查过程中，他发现，二三级市场相比成都而言，竞争程度相对较弱，还没有形成绝对优势的品牌。这对顾家来说，是一个很大的市场机会。
经过多方调研之后，顾家电器拓展四川市场的一整套战略方案制定出来，围绕一个目标前行——先做区域性强势品牌。
规划做透—让每一个经销商赢利
有人说，要让经销商选择，就要让品牌感动经销商。其实，任何品牌都感动不了经销商，能感动经销商的是品牌所赋予的价值以及带给经销商的盈利能力。
顾家电器深谙此道。在发展经销商的过程中，在与经销商洽谈时，顾家电器会对经销商作全面评估。评估标准就是经销商与顾家合作之后，顾家能否帮助经销商赢利。通过评估之后，一旦顾家电器认准了的经销商，顾家电器会根据经销商的店面、资金实力等实际情况拟定一套市场运营规划。比如，店面选址哪里？如何装修？如何促销？如何销售等等。顾家派专人指导，做到步步有规划，所有工作都有一套完整的程序，经销商只需要按照规划执行就能轻轻松松赢利。
通过一段时间的合作，经销商不仅感受到了顾家品牌的价值所在，更体验到了顾家电器所带来的利润回报。这样，经销商的合作信心不断加强，在业内的良好口碑不断传开，顾家的经销商队伍自然得到了快速扩张。
执行做透—让消费者接受度高
一件事情，不同的人执行，结果不同；同一个人执行，所报目的、投入度不同，其结果也不同。做市场也是如此，仅有好的决策、规划是不行的，必须执行到位。执行力是体现一个品牌作战能力的关键。
顾家电器负责人说，顾家经销商赢利能力能够达到行业领先，最重要的一点就是顾家的执行力度、强度、细度非常到位。比如，一个专卖店要开业，顾家销售团队会提前一个星期了解市场，并作出详细的促销规划，制定规划之后，通过人员拜访、资料发放、广告宣传等方式将这一信息发布出去，让大面积的消费者知道，并明确促销的内容。把前期工作做透之后，再将卖场的摆设、产品介绍、销售技巧等工作帮助经销商全部做到位，最终做到让消费者一旦进店，就能够促成销售。
顾家提倡：对每一个经销商而言，不是单一的个体，都属于顾家大家庭，顾家四川公司必须指导经销商做好当地市场，让更多的消费者认可顾家这个品牌，这是他们的责任。
“把任何事情做透”这是顾家四川负责人对其成功操作的总结。在笔者看来，不仅如此，而且他们把“透”都做透了。以这样的的做事风格和态度，对于任何事情而言，“怎么不可能”成功？ |
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