| 陶瓷经销商该不该走联合营销经营之路? |
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来源：陶瓷视界
作者：陆祖慧
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就陶瓷行业而言，经销商目前面临的困扰不外乎以下几种：一是产品种类单一，客流量少，销量难以提升二是门市租金居高不下三是缺乏专业营销人才，市场拓展进度缓慢四是资金实力单薄五是产品库存压力大六是售后服务难以落到实处，等等。而联销无疑是解决经销商上述困扰的有效办法之一。
所谓联销，是指拥有不同的关键资源且彼此的市场有某种程度区分的两个或两个以上的企业或品牌，为了彼此的利益而进行战略联盟，交换或联合彼此的优势资源，合作开展营销活动。联销的最大好处是能够使合作双方在不大量增加投资和人力的基础上扩大或增多商品销售网络，可以使合作双方的资源利用效率最大化，从而以较少的投入获得较大的营销效果和经营利润。
在西方发达国家，联销已经成为国际巨头战略运营的常规模式并移植到中国市场，如美国通用、奥地利施华洛世奇、荷兰飞利浦和德国西门子等。
就联销对象而言，经销商不仅可以和产品互补的商家进行联销，还可以和渠道互补的商家进行联销，不仅可以和资源互补的上游厂家进行联销，而且也可以和资源互补的专业卖场进行联销等。
联销的方法多种多样。比如经销商与经销商进行联销，双方可共用展销场所、人员、渠道和客户资源等，双方共担风险，共享利润经销商与上游厂家进行联销，经销商可以提供门市、仓储、物流配送，而厂家提供产品、人才、技术和营销策略等经销商与专业卖场进行联销，可由专业卖场提供展销场所、负责物流配送、产品安装等服务，经销商则负责采购产品和聘用导购员等。
相对于单干来说，联销好处多多。首先，联销可以降低合作双方的市场运作风险其次，可以加快合作双方的市场拓展速度，可以快速提高产品销量再次，联销可以使合作双方优势互补，大幅提高综合竞争实力。总而言之，联销是经销商突破竞争对手防线最有效的策略之一。随着市场竞争的不断升级，每家企业都不可避免地面对不同类型、实力强劲的竞争对手，而任何一家企业都不可能在所有方面都拥有竞争优势。因此，具有优势互补关系的企业就非常有必要采用联销模式，大家共享各种资源，共同提供服务等，增强市场竞争能力，最终达成互利互惠、共生共赢的目标。
当然，联销并非没有风险。联销成功与否，关键就在于企业能否找到情投意合、优势互补且信誉良好的合作伙伴。无论之前双方关系如何，在实施联销时，大家最好通过规范的书面合作协议明确彼此的责权利，从而避免双方因责权利不明确而可能引发的经济纠纷。 |
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