| 决战B2B 地板企业如何应对渠道拓展？ |
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来源：亚太家居网
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外贸企业走的就是B2B渠道。许多出口企业，就是通过阿里巴巴这样的B2B电子商务网上平台，从海内外获得大额的定单。但在地板内销市场上，B2B渠道却是新生事物。随着近两年国内建材超市（如百安居）、工程精装以及装修设计公司的不断兴起，B2B渠道已经快速崛起，可能将成为引领未来地板销售模式的重要力量。
B2B渠道到底蕴藏多少商机？那些习惯了做直营或代理经销的国内地板企业，如何认识与面对国内建材市场的渠道变革？在快速崛起中的B2B渠道中，地板企业如何分得一杯羹？
渠道变革：B2B地位凸显
更加省心、省时间的专业装修、一站式装修，一定是未来家装发展的主流趋势．
这一家装发展趋势，必然深刻改变建材的购买与销售模式。在未来家装的建材选购中，开发商、家装公司将起到关键性的角色作用。从B2C到B2B渠道的递变，其实也印证着在未来的建材采购环节中，家庭消费者的个人决策，越来越趋向淡化的结果。
政府的精装修政策推力
政府已经出台相关文件鼓励"精装修"，逐步取消毛坯房是大势所趋。北京、深圳、上海等城市已经硬性规定新建商品住宅必须全装修出售。2010年，上海全装修住宅比例在中心城区达到60%-70%。在广州，今年开发的新楼盘中精装房就占了将近6成，毛坯房仅占4成。在杭州，有专家预言2008年以后杭州楼市将步入"精装年"。随着"精装修时代"的到来，家庭化、个人化的地板消费比重将会大幅降低。也就是说，"以家庭为中心"的个体装修慢慢会被"以开发商为中心"的集体装修所代替。而绕开经销商与专卖终端，以工程竞标方式，开发商直接向地板企业进行大额订单采购的B2B模式，未来必将越来越普遍。
家装公司具有"专家话语权"，它向下影响着消费者的品牌选择，向上左右着建材品牌的销量。家装公司由于庞大的建材需求量，让众多厂商为之眼热，家装公司、设计师销售渠道一直被行业人士称为"隐形渠道"，也是B2B重要渠道之一．
"说服一个装修设计师，比说服100个消费者更有效。"虽然家装公司不直接销售地板，但设计师经手的地板产品每年却有上百亿元之巨。近几年来，家装企业迅速崛起，尤其是主流品牌公司，设立分公司，扩大辐射，每年拥有万余名业主客户，在客户资源方面拥有绝对优势，在材料销售领域已占有较强市场份额。因此，不少专家认为家装企业的采购是建材商不可忽视的"第五大"经销渠道。2008年6月，业之峰整体家居体验馆亮相北京，家装公司的"隐形渠道"如今也显现出咄咄逼人之势，开始直接与传统建材渠道商叫板。
大型建材超市的争霸之势
伴随着中国城市化的进程，各地的建材卖场正步入改造提升期。传统、低端、地摊式的建材市场，正向更为现代化、品牌化的建材大卖场转型。居然之家、家得宝、百安居等本土以及外资的建材连锁超市，纷纷加快了对外拓展的步伐，在各地掀起了"跑马圈地"运动。有专家预测，未来8年，建材超市这一渠道的市场份额将会提高2-3倍。
对于想做品牌的企业来说，建材超市渠道让人爱恨交织，企业既无法绕开它，又害怕与它靠近。它给企业带来巨大销量，提升了品牌，又让企业受尽了各种昂贵费用不得不付出的痛楚，"深陷其中"难以自拔。值得一提的是，这些综合卖场、建材超市还纷纷"入侵"家装领域，居然之家、家得宝、百安居等建材超市设立装潢中心，以期以家装促进建材销售，进而达到增强渠道影响力和消费吸引力的目的。
从以上几点可以看出，B2B渠道将在未来建材营销中占据的重要地位。招募经销商、专卖店设计、终端促销、营销培训，地板行业过去积累的所有的营销经验与操作办法，其实都是建立在B2C基础之上的，至于如何开拓B2B渠道，如何赢得B2B客户资源，企业一知半解，甚至感到无从下手。
地板企业如何决胜B2B前不久，在上海举办的全球地板合作高峰论坛上，麦肯锡曾非常大胆地预言：目前占主流的建材大卖场和专卖店的B2C渠道将会大幅缩减；到2015年，工程、装修公司以及建材超市的B2B渠道，取而代之成为主流的销售渠道，其比重将上升到70%左右。麦肯锡预言未必就准确，但却一定是有理的。
面对内销市场越来越重要的B2B渠道，目前国内地板企业需要培养应对能力。英国福克斯首席咨询师柏林分析认为，国内地板需要从战略合作、产品与定价、营销团队以及专业化的营销与服务体系等四个关键点上做足功夫：
1.与B2B客户达成战略合作
有数据显示，精装修房正以26%的速度增长，5-6年后，精装房将占据房产市场的半壁江山，工装工程的数量几乎是成倍增长。终端消费者可以建立品牌忠诚度来维护客户关系；B2B的企业客户则不然，他们注重的是商业利益，建立合作联盟是企业抢夺商机、维护长期合作的有效手段。
眼下，地板企业加强与地产商的联姻、，建立战略合作、实现上下游产业共搭精装修"顺风车"已是趋势所在。
与地产商的合作带来的直接收益也是相当可观的，据北美枫情中国区总经理周清华透露，北美枫情计划通过三年左右时间与房地产开发商开展精装合作，其工装销售业绩已经占到公司整体份额的1/3。
今年上半年，德尔一举夺魁，成为中国房地产行业龙头企业万科地产的合作伙伴，获得万科50万平米精装工程项目，项目涉及上海、南京、无锡、苏州、杭州、镇江的多处精装修房产项目。
2.制定出适合B2B的产品与价位
B2B客户往往更关心产品与价格，甚过品牌本身。企业完全可以将B2C实行"订做"的理念，演绎成B2B的"规模性订做"，为需求具有共性的客户群提供特色产品。比如别墅、商务楼、公寓或是户外工程的地板铺装，B2B客户都会根据自身项目的不同，会对地板供应商的产品提出非常明确的要求。因此，地板企业就需认真研究B2B客户的差异化需求，为其量身定制出符合客户所需的优质产品。
B2B客户对价格非常敏感，企业有时甚至因为几元钱的标价差距，而失去宝贵合作机会。在定价方面，企业需制订出有别于B2C的定价模式，根据不同评级管理的B2B客户，制订出灵活多变的定价方案。
3.培养精通B2B渠道的营销团队
其实，国内的多数地板企业，并没有做足开拓B2B渠道的准备，在地板企业中，专门设立工程项目部的企业为数并不多。许多中小企业，对于B2B渠道的"大客户"，企业老板往往亲自出马，完成沟通谈判与合作签约。假如B2B客户增多，老总自然难以自主把控，这种初放式管理必将被淘汰。
因此，培养一支精通B2B渠道的营销团队非常关键。营销人员精通与B2B客户打交道，仅仅是基础性的要求。由于工程项目或企业客户涉及到更多有关商业方面的专业问题，营销人员需要具备较强的行业产品、市场信息、竞争对手、法律政策等方面的专业知识，并能够通过各种渠道收集、分析目标市场客户信息，处理好客户关系维护与管理工作。
在如今的地板行业里，对于营销人员如何与经销商打交道、终端人员如何导购的各种培训已经非常普及，但是针对工程项目营销人员的专业培训，却是少之又少。
笔者认为，对于B2B渠道营销人员来说，尤其需要注重加强案例式培训和交互式培训，在培训过程中，应及时整理案例以形成经验库和专家库，从而实现知识共享。
4.建立专业营销与服务体系
对于B2B客户，有时依靠单一的产品或价格很难打动客户。要想成功达成销售目标，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持，并完善物流、人力、财务各方面配置，才能保证项目的实施。比如，德尔地板就为万科地产建立专门的项目小组，全程控制生产、运输、安装、服务等关键环节，与万科携手打造高质量的地板典范工程。对于管理规范的企业来说，建立一套针对B2B渠道客户的服务规范流程体系，是非常有必要的。
针对B2B渠道客户，企业可以开展"专家式营销"，加强专业媒体、展览与活动平台的品牌传播，扩大在B2B渠道商行业的渗透和影响力。要抓住"关键人物营销"，推进项目合作进程，此外"人情营销"、"公关活动营销"等手段，都可以增加客户的沟通，拉近双方的距离。
B2B营销是一个系统工程，其中涉及了非常多的精细化工作。只有不断完善和优化整合结构中的细节，才能构建一个优秀的销售系统，最终很好地完成销售目标。对于习惯了B2C终端销售的地板企业，可以向外脑借方法，问专家要方案，迅速行动，制胜市场。可以预言，那些反应迟钝，不思变革的传统地板企业，将在B2B渠道拓展所带来的市场机会面前，错失良机，缩小"地盘"。 |
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