| 转危为机 星冠涂料探索营销“新”模式 |
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来源：中国涂料新闻网
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建材行业厂家多，品牌多，是一个竞争激烈的行业。随着金融危机的漫延，房地产行业陷入低迷，涂料行业的竞争日益激烈，“大吃小，快吃慢”的局面更加明显，许多涂料企业开始另寻出路。而广州市星冠化工涂料有限公司选择了在实践中探索营销模式的创新，以谋求在新形势下抢占先机。从2008年4月份起，星冠先后在浙江温州、河南永城、广州增城、福建厦门等地成功展开了结合市场具体特点的创新尝试，开展了一系列活动，每个试点都取得了辉煌的成绩。
以厦门为例。十月底，星冠公司把注意力转移到了星冠纳米漆厦门经销商——厦门市维全装饰材料有限公司（以下简称“维全建材”）。维全建材和星冠公司合作达十多年之久，是一家集零售、批发为一体的装饰材料销售龙头企业。维全建材成立于1996年，是一个以夹板、五金、化工、木地板、吊顶为主的综合性的大卖场，品种齐全，可以满足客户的一站式需求。在当地零售市场的占有率首屈一指。2008年10月，星冠公司根据当地市场和维全建材的实际情况，与经销商一同筹划并制定了跨品类整合团购的销售方案，以达到资源的有效利用。
销量的提高需要内部资源的充分利用和抢占外部市场。星冠公司和维全建材的业务人员经过几天的市场走访和调查，发现厦门建材超市、建材店多，而且竞争异常激烈。在维全建材内部，部门与部门之间需要资源整合，市场占有率方面有待提高。在这种外部竞争激烈，内部需要资源整合的情况下，星冠公司营销副总王群、销售部经理闫光明专程赶往厦门，为维全建材出谋划策，结合当地情况，商谈销售方案。
一、认真调研，以数据为支持确定方案。
经过各个部门的数据整合、分析，再加上业务人员的亲自走访获取的数据。最终确定活动主题为“维全周年庆——积分抵扣现金”，为了取得较好的效果，采取了两步走的策略。
第一步，内部试行两天。对此，星冠公司王总、闫总对此进行了推敲、琢磨与修改，确定了对外宣传的口号“维全建材价格到底——建材维权再送大礼”和“价格海啸——冲击厦门”。然后各个部门经理和星冠公司一起磋商活动规则、积分流程图、积分换算标准等后期工序，并制定了设计稿内容、人员的调配、导购培训、店面布置等工作流程。
在这次活动的前两天，成交额创了新高，化工部一天回款67000元，其他各部门也大获全胜。他们进行总结，商定对外部进行大规模的宣传，抢占市场。同时也增强了公司人员的自信心。
第二步，加大力度，对外宣传。试行期间的效果已经达到了也起的目标，维全建材充利用有限的资源，进行了发行宣传单张、夹报广告等一系列的宣传。
二、加强内部培训，提高人员素质。
内部员工的专业知识、导购技巧、服务态度、商务礼仪等是业绩提升的一个重要方面。维全建材是一个大卖场，导购人员30余人。在资源流失率大的情况下，提升内部导购人员的内功是相当重要的。对此，星冠公司派来了高级培训师何伟对维全建材所有导购员从产品到导购，以及现场演练进行了两期培训，还进行理论考试、现场操练考试，达到了实际与理论的结合。通过培训，提高了内部人员的业务能力，避免了在销售过程中出现错误。
三、扩大网络开发，建设隐形渠道。
厦门市涂料市场竞争激烈，大型建材超市众多，尤为惊人的是当地消费者理性，品牌意识强。面对这种情况，星冠公司和维全建材联手开发销售网络。为了提高维全建材业务人员的业务能力，星冠公司业务员带着他们到建材街、小区等地搜集意向客户，搜集油木工信息，把油木工队伍不断壮大和完善。
四、提升店面形象，营造销售氛围。
店面形象好坏是顾客进入店面成交与否的关键，做好店面整改，提高店面销售氛围。维全建材在原来的基础上，利用多种物料，加强店面销售氛围的营造。
1、企业荣誉证书包装后，全部镶在墙上。
2、在市场中，能看见在店内摆设大样板的涂料店屈指可数，这次星冠公司采用新的产品展示，在原有的货架上增添样板，把大样板固定在墙上，让顾客去看、摸和试验。
3、增加产品演示区。顾客购买的一般模式为：学习——感——决策。在星冠纳米漆专卖店内特定设计了演示区，同时维全建材向星冠公司申请了负离子检测仪、体验台等体验工具。在向客户推荐产品时，直接让消费者去体验，用事实来说话，这样才能消除消费者的问题和疑虑，留下深刻的印象。
4、进一步增进陈列区的产品品种，将新一代产品全部上架，这样让消费者有更多的选择。
5、增设洽谈区，并保持洽谈区气氛的融洽、和谐。在卖场显眼处放置喷绘展架、企业荣誉、KT板等。
在这次经济危机下，星冠公司采用强强联手的营销方式，和维全建材建立了高信誉、共创双赢的战略合作关系，取得了辉煌的战果。同时也给涂料行业的发展开辟了一条穿越“冬季”之路。 |
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