| 厨卫行业营销“博弈” 是直销还是分销 |
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来源：中洁网
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买了样东西，其实你不知道他绕了多少道，跨了多少坎到你手里。只要东西是满意的，没有人在乎它的过程。但如果有一天，忽然发现在你周围这些东西消失了，或许你就会关心他是怎么来到这里的，要怎么样才能再次找到。
在大部分的时候，我们选择的方向都是起点到终点。当目标却不在终点，这时我们会习惯性的回头，是不是在中间错过了什么?
可见，关键点不仅只在起点与终点，所有可能的连接点不可忽视，因为他们是一条完整的线!
利悬一“线”
老虎，大型食肉动物，性凶猛，力气大。虽然他处于食物链的最顶端，不过他也不能太嚣张，因为没下面的狼、兔子，草等组成的食物链，照样完蛋，除非这只老虎吃素减肥!可见，食物链中的每一种生物之间是相互依存的，破坏食物链中的任何一种生物，势必导致这条食物链失去平衡，最终破坏人类赖以生存的生态环境。
同理，厂商·销商·终端，一条类似食物链的供应需求链，虽然独立，亦是关联，只要中间有环节出现问题，整个链条亦会受影响，甚至停滞。
放弃，亦或并存?
迫于金融危机，不仅厨卫厂商感受到市场的压力，部分经销商也失去信心，厂商因为销商的放弃而蒙受较大损失，销商因为厂商的倒闭而惨淡收场。
记者在采访中了解到，部分厨卫厂商因经销商“撒手”，市场销量大幅减少，导致产品积压，损失巨大。一位陶企人士向记者透露，现在大部分陶瓷企业依靠经销商渠道增加销售额，目前的市场状况对小企业的影响尤为明显。“如果经销商突然不做了，你不仅失去客户，还得去把他们未卖出的产品运回来”，该企业人士表示，经销商不想代理某个品牌，一般不需经过生产厂家同意。在目前市场相对低迷的情况下，这无疑增加了生产厂家的担忧。
有果必有因，为何经销商会选择放弃?据数据显示，今年广东超过7000家中小企业倒闭或者搬迁，其中家具、陶瓷等家居企业受影响较大。部分经销商担心手头代理的厂家牌子突然倒闭，自身利益得不到保障，所以主动选择放弃。
就像天秤的两端，如果一端撤走，就算另一端再努力都不能达到平衡。因此要共赢，就得有基础。为了保持销售额的增长，今年以来，佛山不少陶企加强了与经销商的沟通。佛山安华陶瓷洁具事业部总经理刘广仁最近接受记者采访时表示，经销商非常看重品牌厂家的管理水平与信誉度，这种信心是在长期合作中积累起来的，关系相对牢固。据悉，安华不仅销售额同比增长近四成，还新增网点400多个、新增加盟经销商30余家。
存在即合理
“凡是合理的东西都是现实的，凡是现实的东西都是合理的。”
为了应对金融风暴，以及经销商的不稳定性，许多厂商纷纷开始进军直营市场，大有群雄窜起，割据天下之势。正如金牌橱柜总经理潘孝贞所言，金牌橱柜之所以抵抗金风暴不受冻，得益于其直营分公司的营销模式。不少企业人士也认为，在现今的市场形势不稳定的情况下，走直营模式更能增强厂商的风险管理控制力。
做为服务于厨卫市场的专业性推广网站，接触了厨卫行业从厂商、经销商到终端用户，总结8年之经验，认为此举未免有拆了东墙补西墙之嫌。首先，直营模式并非是因金融风暴而诞生的，他与分销模式原本就是“博弈”兄弟，如何善用两者的优势，必可达到预期效果。其次，直营模式虽然有可能增强可控性，但随之而来的管理问题，管理成本，市场占有率等等问题也能造成企业运营风险。再则，先修身，再齐家，从而治国，才得以平天下，因此，由内而外的竞争力才是最有力的武器。
草坪一直都在，关键是看如何放羊。对于终端消费者而言，物美价廉是关键。谁能满足消费者的需求，市场就把票投给谁。如果只把眼光放在经济自我调息时间，或许当新一波经济浪潮起来时，你却在谷底! |
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