| 水性木器漆销售要学三多 不抛弃不放弃 |
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来源：慧聪建材网
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随着人们环保意识的提高，越来越多的消费者开始选择水性木器漆进行家庭装修。但受我国市场大环境的影响，加之消费习惯的形成需要一个过程，水性木器漆在国内远没有达到其应有的市场地位。浙江、山东等沿海经济发达地区使用水性木器漆的情况明显要好于内陆地区。但在陕西省定边县，却创出了水性木器漆销售的奇迹，一个仅31.5万人口，且农业人口占85.5%，以马铃薯种植为主的西北农业小县，仅2008年5月份至11月初，就销售嘉宝莉水性木器漆36.7万元，在嘉宝莉的二级经销商中首屈一指。
定边嘉宝莉漆 经销商张富牛经营建材已8年，经营着“大牛装饰材料有限责任公司”，当地人都称他为“张大牛” ，是当地一个很有实力的建材商。就是这个“大牛”， 凭借着初生牛犊不怕虎的“牛”脾气，成为宁夏嘉宝莉分销商仅有5个多月时间，就创造了嘉宝莉水性漆 县级市场销售的一个奇迹，使水性木器漆的销售在当地牛气冲天。
定边水性木器漆的销售有些什么样的“牛经”呢？
一是水性首推制，敢做更敢承诺。
水性漆刚开始在定边推广的时候，也同样遇到了很多和全国大多数地方相同的阻力：业主不认识，怕做不出好的效果；油工 不敢用，因为自己从来没做过，心里没有底，怕最后收不到工钱。遇到这种情况，“张大牛”没有退缩，没有改推油性漆，而是更加坚定了大胆推广水性漆的信心，“水性漆又环保又没有什么竞争，我就卖它”。他把水性漆作为主要产品来推，来了业主首先推荐水性漆，并向客户和油工坚定地承诺：“水性漆用在您家，尽管放心，出了问题我负责”，“水性漆放心大胆地做，出了什么问题，工钱找我结”。正是有了这样的承诺，正是因为这股牛劲和气魄，大大增强了业主和油工对水性漆的信心，并开始放心大胆地使用。最关键的前三户水性漆就是这样销售出去的。
很多客户对水性漆有着这样或那样的顾虑，张大牛为什么敢于推荐水性漆，敢于做这样的承诺呢？“嘉宝莉那么大的厂家做水性漆都不怕，我怕什么。再说厂家水性漆技术人员在这里全程跟踪指导，我就更不用怕了。”这就是他当时的心态，一种初生牛犊不怕虎，敢为天下先的心态。正是这个心态成就了定边的水性漆，也成就了张大牛。
二是全保姆式的完善的售后服务。
良好的产品＋专业的售后技术服务=完美的效果。在定边，水性漆 销售出去以后，每天水性漆事业部技术人员或当地客户都会每个工地去跟踪：和工人们谈施工要点，要求他们按公司规范的水性漆工艺进行施工。同时，每去一个工地也都会把一张《水性漆简易施工说明》给油工 师傅，做完一道工艺就让他们打勾，监控每一道工序。定边基本做到了水性漆零投诉。用张大牛的话说：“我做水性漆没问题，现在我就是水性漆的专家了。水性漆效果做出来好着呢！”
三是施工工地现场培训油工。
油工是水性漆施工的关键，只有懂水性漆施工工艺，了解水性漆的人，才能将水性漆真正好的效果做出来。“张大牛”就经常将油工带到水性漆的施工工地，进行现场技术培训。让油工真实地感受到水性漆施工的简便和相关技巧。现在，定边有近二十个油工基本掌握了水性漆的施工工艺，并成为水性漆的铁杆支持者。
四是百折不挠的推广精神。
任何事物的兴起和发展都不可能是一帆风顺的，同样，定边在水性漆 销售的过程中，也出现了波折。曾经有一户业主因对水性漆没有信心，怕效果不好，也感觉造价高，两次购买水性漆，又两次退了货。但“张大牛”没有放弃，而是把该业主带到水性漆样板房参观，与业主和施工工人反复沟通，让业主最终还是选择了水性漆。那户水性漆最后做的效果很不错，业主非常满意，并且还另外推荐了一户业主使用水性漆。水性漆推广需要的就是这种百折不挠的精神，如果遇到了挫折就退却甚至轻言放弃，那只能是半途而废，市场的启动就无从谈起。
五是利用水性漆积分，调动师傅积极性。
在定边，油木工使用水性漆并做出好的效果后，都能享受到相应的积分奖励。最高积分的，在使用90桶水性漆后，就能获得电动车1辆。9月份就有8个油木工拿到了电动车。这些积分政策，极大地调动起了油木工对水性漆的使用热情，达到了非常良好的效果。
水性木器漆的销售在定边取得成功绝不是偶然的，而是和“张大牛”全身心地推广以及细致周到的技术服务分不开的。定边县水性漆的成功也极大鼓励了周边地区的经销商们销售水性漆的热情，经销商纷纷要求经销水性漆，在宁夏省级分销商会议当中甚至出现了“你争我抢”局面。
“管中窥豹可见一斑”。现在宁夏地区实行的是水性漆专销权制度，即只有对水性漆销售有主动性，愿意投入的客户才能经销水性漆，同时，专销客户还要主动交纳1万元的市场保证金。这样，客户既有了积极性，又有效保障了水性漆销售体系的稳定。 |
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