| 《建材营销学》精解(二) |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：桐根
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这个世界从来不乏经典之道，倒是常缺领悟之方。
古人遗传下来很多“格物致知”之道，但因为种种原因，千百年来的“今人”始终处于“知易行难”的状态。
现代人说：“知识是学来的，能力是练出来的，财富是创造出来的。”“知识不等于能力，能力不等于财富。”实际上所讲的还是“知用结合”的问题，回归到了古人所讲的“知”与“行”相隔甚远的命题。
既然已“知”，为什么行“难”？
原因有三，其一，本来不知而自以为知；其二，是伪知（含误知）而非真知；其三是浅知而非深知。产生这三个原因的根源是“不会学习”。
建材营销实战导引
前言
在成都武侯祠，有一副非常有名的、由清代赵藩撰写的对联——“能攻心则反侧自消,自古知兵非好战；不审势即宽严皆误,后来治蜀要深思”，发人深省。
其中的“不审势即宽严皆误”，实在耐人寻味。是的，如果不根据情势的变化来调整策略，怎么做都会失误、失败。
今天，联想起我们所面对的这个市场，我们所处的生态位在不断发生变化，而我们很多人却始终无动于衷，思维方式一成不变，运营策略“数年如一日”，一直是“以不变应万变”，确实是危如累卵，可怕之至。
我们要提醒朋友们回想一下，多年以来，可能是十多年以来，您是不是一直在沿用老的思路、老的习惯、老的做法做生意。如果您恰好是这样，那么，结果应该十分不妙，您现在必定处在身心疲惫的深渊中苦苦挣扎，既便花费再大的努力，您的收获也不大，不是形同鸡肋，就是劳而无功。
如果仅仅是这样还罢了，如果大家都是这种状态也就不说了，您还不一定会痛苦到极点。偏偏您看到，在您停滞不前时，别人不断在前进，不断有人超越您，后来居上者大有人在……真是“江山代有人才出”，新人不断换旧人。
那种心情，不需要描绘也可想而知，必是郁闷至极。
读者诸君，您有这样的体会吗？
如果是，那请您务必调整心理，认真看看本文，认真想想自己的企业，或许对您会有所启迪。请您记住，磨刀不误砍柴工。
一、掌握学习能力
这个世界从来不乏经典之道，倒是常缺领悟之方。
古人遗传下来很多“格物致知”之道，但因为种种原因，千百年来的“今人”始终处于“知易行难”的状态。
现代人说：“知识是学来的，能力是练出来的，财富是创造出来的。”“知识不等于能力，能力不等于财富。”实际上所讲的还是“知用结合”的问题，回归到了古人所讲的“知”与“行”相隔甚远的命题。
既然已“知”，为什么行“难”？
原因有三，其一，本来不知而自以为知；其二，是伪知（含误知）而非真知；其三是浅知而非深知。产生这三个原因的根源是“不会学习”。
还有不会学习的？
是的。有个现状不说不知道，一说吓一跳：绝大多数现代人丧失了学习能力，尽管他们还爱学习，并且在学习。
不信，请他们把自己所学的东西讲出来看看，做出来看看。十有八九的人，对所学的东西十有八九记不住，讲不出，做不到。
古语云：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”任何东西都有规律，都有诀窍。但是规律和诀窍何在？
按照“今日成功学”的观点，从出发点到目的地的路径有无数条，但只有一条是最佳的。要提高学习能力也有一条最佳路径，如果找到它我们的学习能力很快就可以恢复。
为了帮助与本文有缘的读者尽快恢复学习能力，让大家对本文要旨学得又快又好，特从“今日成功学”中摘出快速学习之道供大家参考。此为磨刀之工。
1、调整接收通道。
古语云：“海纳百川，有容乃大。”这句话我们在很多地方都能看到，不少企业和大学都把它作为座右铭或企训校训。意思是，大海之所以能接纳江河湖泊的水，是因为容量大。
对这样的理解我历来觉得有问题， 因为其解释只说对了一小半，还有关键的一大半没有看到。
我经常就这句话问人：“天空比海更大，为什么水没有流到天空去？”
悟性较高的人马上回答：“是因为海比江河低，天空在高处，水当然流不上去了。”
对了，海纳百川的原因，首先是处位低，然后才是容量大。
老子说：“江河之所以为百谷王者，以其善下之。”这才道出了水流向大海的真相。
不仅是水往低处流，学知识也是这样。世上只有有知识的人教无知识的人，人间哪见无知者教有识人；世上只有虚心学习的人学到真本领，人间哪见骄傲狂妄的人还会有什么进步。
一个人要学会什么知识，必须要建立一个学习的心理体位，那就是低位进入。只有形成较好的接受状态，才能接收到知识。一切不是低位接收状态的学习行为，都不可能学到任何东西。古时有很多言传心授的技艺，师父都要通过两三年的时间对徒弟“磨性”，要徒弟扫地、洗衣、做饭，甚至打骂徒弟，目的是为了把徒弟的接收状态调到最佳位置，一点就通，一个眼色就明白，这样学习效果才会最好，技艺才容易传授。
2、掌握快速学习的技巧
建立了一个好的学习状态，再掌握一定的学习技巧，学习的效果就可以“一日千里”，神速增长。
要快速学到本领，需要把握以下学习技巧：
A、了解所欲学的东西出于何用。
是爱好，还是心灵陶冶？是实用，还是学以备用？
非实用者，顺其自然，不要强求速效，因为不可能速效；对于实用者，分析其急迫性，如果没有多大的急迫性，不必学；如经分析，所要学的东西确实急迫，那么要有勇猛心，立即进入下一步——
B、现学现用，现炒现卖。
如果所学知识是理论，必须对照实际理解、行动，反复向所接触的所有人讲解，在不断的练习与“碰撞”中提炼要点；如果所学就是技巧（就像本文一样），立即实践，反复实践，到滚瓜烂熟，到炉火纯青。
我们知道，过去的十八般兵器无所谓好坏，适合自己的就是最好的。但是，最好的要变成最有威力的，还需要自己勤奋苦练，练到炉火纯青，练到登峰造极。
C、用实践效果激励自己。
一切的兴趣与激情都来自于“成就感”，这也是快乐的本源。一个团队真正的凝聚力不是什么企业文化，不是什么人性关怀，而是其成熟稳定高效的业务模式，能够让员工不断产生成就感。成就感是最上等的“精神鸦片”，对于我们每个个体都是这样。
当我们把学习的知识用于实践，不断地得到认可，不断地产生成绩，不断地获得成就感时，我们不需要任何来自外界的额外激励就可常葆激情和斗志。
3、品德修养
这不是空洞的说教——品德修养对人的学习提高具有至关重要的作用。
《易经》说：“地势坤，君子以厚德载物。”人的一切，如荣华富贵等等一切，都要靠“德”来承载。很多巨富，很多高官，很多明星之所以殒灭（倒闭、入狱、自杀），都是因为他们所获得的成就没有“德”来承载。没有厚“德”的人，假如真的有运气成为了大富大贵之人，那并非什么幸事，他不仅不会受益，反而还会遭遇灭顶之灾。“水能载舟，亦能覆舟”，很多东西都是如此。古往今来的无数例子证明了这点。
同样，品德修养不够的人，不可能学习好；假如此人真的“天资聪颖”，学到了丰富的知识，那也必然是给自己带来灾难。不信请看那些“IT黑客”，不信请看那些精英犯罪的人。所谓“知识越多越反动”，就是针对这些人而言。
二、建材营销实战导引
1、了解什么是建材营销。
关于建材营销的认识，在《建材营销学精解》一文中已有详解，本文不再赘述。在这里只是强调——
A、我们通常所说的市场，有消费者市场和经营者市场（包括中间商市场）之分。
营销的主要功用是，树立品牌形象，建立具有相当忠诚度的、可以反复购买的顾客群，建立一个可以持续销售的体系。所以，营销所面对的对象，起码是要能够建立忠诚度并能反复购买的。
但是，由于建材产品和其他消费品相比具有特殊差异性（由消费特征决定的，如消费者消费周期过长、行家导向型消费等），决定建材产品在消费者市场是无法建立忠诚度的，普通消费者根本不可能反复购买，所以建材营销不能面对消费者市场，绝大多数的建材不能面向大众营销，而只能面向经营者市场，即行业内。就是说，建材产品的顾客不是大众消费者。
B、明白了建材营销主要应该面向经营者市场，那么，再来看看经营者最关心什么。
经营者关心的首要问题是产品的市场竞争力，关心的是产品能不能给自己带来理想的利益。为此，不管是建材的生产厂家，还是大经销商或总代理（中间机构）、一般经销商，都要根据自己销售对象的不同而选择不同的营销策略。
经营者关心的第二个问题是能够控制住服务成本。建材产品大多涉及到工程安装，很多地方需要专业工具和专业技能，出了问题要解决起来很麻烦，所以品质的问题也是关心的重点。
经营者还关心的一个问题就是，在整个建材的销售链上，上一级对下一级的关心程度，合作紧密程度，品牌 |
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