| 营销借鉴 人造石材借道陶瓷业悄然升温 |
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来源：陶城报
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人造石材虽问世多年，并深受欧美消费者推崇，但在国内却一直没有得到很好的推广，更多只是用于台面饰材，究其原因，主要有两方面原因造成：一方面是因为缺乏人造石材知识普及，别说普通消费者，就连专业设计师都对其仅停留在"知道"、"听过"的层面，对这种材质的具体性能、优缺点、适用范围不甚了解；另一方面也是因为人造石材绝大部分只在石材店销售，缺乏必要的展示场地，没有直观的应用效果供用户决择。
本文以行业先行者"万峰"为例，揭示他们如何借道成熟的陶瓷营销经验在人造石领域取胜。
自2006年新中源集团旗下的广东新粤建材有限公司涉足人造石领域，创建“万峰”品牌以来，人造石开始受到业内外的广泛关注，其成熟的陶瓷操作经验也随之嫁接到人造石行业，引起人造石行业巨大震动。随着佛山陶瓷产业转移的政策实施，世界金融风暴的影响，越来越多企业思变，科达也适时隆重推出人造石生产线，欧文莱等企业亦开始推出人造石产品，2009年，人造石材开始悄然升温。据新粤建材市场总监罗一保先生介绍，万峰今年前四个月较去年销售同比提升了198%，工程市场、华东等富庶地区销势喜人。因此记者于5月8日专程走访“万峰”，就营销策略方面取经问道于这位行业先行者，其市场总监罗一保接受了本报采访。
唤醒消费意识，市场营销扬长避短
据介绍，人造石，又称人造合成石，是利用天然石材碎料、边角料，经胶黏剂、固化剂、助剂等粘结，再经抽真空挤压成型而做成的一种装饰面坯（块、板）料。人造石的坯（块、板）料经切割、铣磨、抛光等加工后，最终做成各种装饰板材、异型材。人造石产品是根据市场实际需求结合石材的天然属性研发而成的，在防潮、防酸、防碱、耐高温、拼凑性等方面都比天然石材有长足的进步。
然而人造石材在中国，早期市场混乱、质量参差不齐，给消费者留下较差的印象，加上消费者对人造产品的误解抵触，影响了该产品的推广普及。但人造石材行业的发展“关键是普及产品知识、唤起消费意识、培养消费习惯。我相信中国人迟早会像接受人造纤维一样接受它的。无论从行业发展还是从自身定位来看，人造石在中国有着巨大的市场容量和广阔的市场前景。”罗一保自信道。随着天然石材资源的日益匮乏与消费者环保意识的加强，以及人造石产品的推陈出新、技术精进，性价比优越的人造石会走进更多消费者的选择范围。
“石材的价值在于纹理，万峰人造石正是以纹理取胜，以仿真纹理赢得消费者的信赖。让想用高档石材的消费者毫不犹豫选择人造石材，而且装饰效果美轮美奂，在这方面万峰有百分百的把握。”罗一保介绍道。人造石材能逼真模仿稀有石材的漂亮纹理，有时连技术人员都难辨真假，而且纹理均衡，不存在色差，人造石密实性比天然石材好，吸水率比陶瓷低，售价每平方米却在300至600元，性价比卓越。虽然人造石的耐磨性有所欠缺，但它可翻新，而且翻新成本相对较低，这是其他地面铺贴材料无法企及的。“我们也没必要讳言自己是人造石，从长远看，人造就是人造，而且人造未必就不如天然。学会用自身产品的长处去比其他产品的短处，关键看消费者看中的到底是哪方面。”罗一保认为任何产品都有自己的优缺点，关键是懂得扬长避短，瑕不掩瑜，了解客户到底看中产品的哪方面，从而引导客户挑选到自己满意的产品。
借道陶瓷经验，石材营销全面升级
针对石材行业的销售方式、展示手法相对落后的现状，新粤建材延续新中源“脚踏实地，做好瓷砖”的传统，利用新中源自身的良好平台，移植陶瓷行业的成功经验，把人造石这块平台推得更大，把中国的人造石在世界做出影响力。
在陶瓷行业，展厅的直观展示作用至关重要，新粤建材将其移植到人造石领域，打造行业独有的超大展厅，此举非常受石材商欢迎。据了解，石材领域的经销水平、经营意识参差不齐，需要得到厂家的指导和扶持，而建大展厅需要大投入，新粤建材的目标是培养有潜力的经销商和其一同成长。“只要把钱花在关键地方，是投资而不是开支，我们厂家就获取利润了。”目前新粤建材已是中国最大的人造石生产基地，生产的产品采用独有的防伪技术，深深的打上“万峰”品牌印记。目前万峰品牌产品远销欧美，成为新中源集团的重点发展项目。
作为一个新兴行业，要敢于尝试营销新模式。一方面，万峰虽借助新中源固有网络推广人造石材，取得一定市场效益，但另一方面摸索多种销售模式，挖掘潜在消费市场。如在早期的设计师高端渠道的基础上，今年成立石线拓展部，开拓三四级城市，攻克家装市场，将营销触角伸至终端。
借鉴家电经验提升配送服务水平
营销网络创新也必然带动服务升级。万峰认为服务水平不断提高才能持续赢得顾客。配送服务是今年的一个主题。罗一保介绍时强调。今年万峰石线拓展部在广东成立试验区，进行点对点物流配送服务，解决了商户的具体困难，节省物流成本，更有助于他们决胜终端。
而采取家电行业的成熟做法，设立最低限价及市场监察制度，则能有效维护试点区域的市场秩序，从“监督上保护市场，合同上约束市场”，消费者看到的不再是虚高价格，而是实实在在的价格，从而促进销售。据介绍，万峰石线拓展部成立后的第二个月，发货量就已是第一个月十几倍。据透露，万峰目前在广东铺设300多个终端网点，如果形势发展良好，未来将在全国建立加工点，围绕加工点再辐射到周边的石材市场。
万峰在行业摸索的成功经验还有许多，比如针对人造石产品多样化，不像陶瓷产品固定化，存在报价差异的难题，建立专门的报价体系，主要分快速报价（即时）、正规报价（12小时内）和复杂报价（24小时内）三种，及时为客户提供各种报价。而在排产方面针对人造石深加工工艺复杂，行业首创单据随工艺传递的跟踪方式，可随时跟踪每一张单的生产等。这些成熟有效的操作模式开创了人造石行业先河。
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