| 楼梯业营销：经销离不开厂商的大力协助 |
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来源：亚太家居网
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笔者日前曾与两位楼梯经销商交流，经销商A对厂家大发牢骚。痛陈：“生意异常艰难，而厂家坐市观望，不及时伸出援手，慷慨救市，救经销商于“水火”。还没等笔者发言，经销商B就对发牢骚的经销商A进行了一番思想教育工作。大意是：厂家是不能指望的，经销商还是要靠自己，不管是否处于“市场危机”之中。这叫作：自助者天助!房地产市场持续疲软已经影响到与之关系密切的楼梯等泛家居行业。笔者走访市场的反馈结果表明，有很多楼梯经销商对市场变局无所适从，有的经销商忙于抱怨生意难做;有的安于现状，不思进取，销量每况愈下;有的忙于更换品牌，试验市场的接受度;而有的甚至迫于经济压力已经放弃经营或改行;当然，积极变换策略应对市场变化的经销商也是存在的，他们奋勇自救，化危机为机遇，全面整合资源，提升自己的核心竞争力。
据笔者观察，目前楼梯行业厂与商之间存在许多根本上的理解不对称，通俗点说，就是没有多少厂家是真正懂经销商的，对经销商的了解过于肤浅，仅仅停留在表面，甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。大多数厂家的通病是“嫌贫爱富”的。厂家不爱“雪中送炭”的事，只会“锦上添花”。而反过来，也没有多少经销商真正能懂厂家的心。
为此，笔者分别采访了三位成都的楼梯经销商代表，下面简称：经销商A、B、C。
厂商关系就如同一场联姻
经销商A是一位某品牌资深楼梯代理商，他告诉笔者：如今楼梯行业的发展速度很快，对于经销商而言，寻找厂家就好比是挑选夫君一样，要慎之又慎。如果能找到一个好的产品代理，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升，而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。
厂商关系就好比一场联姻，一荣俱荣、一损俱损。清楚地认识到这点后，我们就要积极地与厂家配合，共同为终端消费者做好服务，而企业的售后服务如果做得好，也可以为经销商提供很多的便利。
以统一标准去经营品牌
经销商B是刚进入楼梯行业两年的“知识分子”。他认为，从目前的楼梯销售市场情况分析，再过几年，国内的楼梯零售模式应该会逐渐整合、兼并，这是一个市场发展的必然。
届时，将会有大量经销商在这场行业“重组”中被淘汰，而得以存活下来的优秀有实力的经销商数量可能会是现在的1/5、1/10、甚至1/20。所以我们现在就得思考，如何使自己在未来的经营发展中占据一个更有利的位置，不被市场无情地挤兑掉。
经销商只有选择了一个有经营理念、经营标准、质量标准的品牌，并正确达到企业化操作，有一个完善的管理体制，以统一标准去经营所选择的品牌，那么未来发展之平稳快速将是显而易见的。
根深叶才茂
经销商C是一名由厂变商的楼梯行业“专家级”人士。他认为，在目前经济危机下，需求的缩水导致楼梯经销商生意难做、利润降低，于是不少经销商便扩大自己的经营范围，同时代理多个品牌，对厂家的产品不能做到全情投入，导致厂商矛盾越演越烈，这是非常不可取之举，我们不能为一时动荡的利润而越轨，不能破坏厂家的整体市场战略。
与××楼梯品牌合作以来，我们高度认同××品牌的“没有服务的服务，才是最好的服务”理念，多次与厂家对话沟通，积极配合厂家的市场运作，提高配合能力以实现双赢。
因为厂家是根，只有根扎实了，才能枝繁叶茂。
因此，笔者认为，诚信是厂商合作的前题。面对新形势、新环境、新格局，楼梯厂商实现真正的“同舟共济”，是走出市场困局的坚实基础。经销商危局之下，厂家不应吝啬“冬天里的一把火”!
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