| 建材经销商要善于管理 |
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薄利却又不多销。这是今年笔者走访各地陶瓷市场时，经销商嘴上说的最多的一句话，也是经销商所不愿意看到的，但又不得不去要面对的问题。
透过现象看本质，薄利是在现阶段下，广大经销商面对竞争采取的应对措施所导致的。不多销，并非是消费者的购买能力下降，或是消费者的群体数量减少，而是在消费者数量和购买能力都在保持上升的前提下，单个经销商出现的销量下降。原因有多种，但笔者觉得最大的原因是厂家越来越多了，产品越来越多了，做经销商的同行越来越多了，下游的终端也越来越多了，这么多下来，严重的分流了客户和消费者资源，总体而言，购买陶瓷的消费者的增长率还赶不上经销陶瓷人的增长率，分到各经销商碗里的粥自然越来越少了。
时下，很多的陶瓷企业都在展开对三、四级市场的开发与渗透。自然而然，在这开发的过程中，也增长了一批从事陶瓷销售的大队伍。目前，虽然广大的城镇及农村市场有着巨大的开发潜能，但也有一个相当的过程。所以，时下薄利不多销的现象也不足为奇。市场永远是属于有思想、有行动、有学习、有观察力的人，面对这个薄利不多销的问题，光发牢骚甚用没有，冷静下来，理性观察市场，用心整理分析，学习他人先进之处，及时转换成执行力，才能快速回复到利博量大甚至利厚量大的良性营业状态。所以，在新的形势下，经销商不仅要善于市场，更要善于管理。
笔者发现在产品的选择与组合方面，善于利用厂家的市场资源，尽可能的运用在终端陈列或是渠道推广上，是普遍经销商所缺乏的。在武汉建材市场的采访过程中，武汉冠珠陶瓷总经销的陈总告诉笔者，在企业和经销商的各类促销活动上，经销商不要把眼睛盯在如何设法截留厂家的那点市场广告费用上，靠截留厂家费用是最没出息的赚钱方法，而是要善于利用厂家的费用不断的打造或是强化自己的销售渠道，方为经销商基业之本。
笔者还发现，在建材市场上，很多品牌的导购员或瓷砖销售人员，根本谈不上细致的服务和良好的态度。笔者走进展厅，逛了一圈，会有人问是买瓷砖的吗？当笔者回答“不”的时候，他们大多数人的脸上立马由晴转阴。经销商老板是能保证对客户的服务与态度的，但经销商下属的员工就不敢说了，因为绝大多数经销商内部管理超级简陋，员工的人事管理更是零散，经销商的员工总觉得在经销商这里工作薪水低，工作环境差，学不到东西，基本有没啥前进，社会地位还不如厂家业务人员高，工作积极自然也就提不起来，也就没法保证对客户的细致服务和良好态度。老板照顾不好你的员工，员工自然照顾不好你的客户，要想从根本上提升员工对客户的服务和态度，以及做事的认真负责，那就得设法把员工变成一定程度上的老板，同时还要有一定的制度来不断完善。
市场竞争是残酷的，同时市场竞争也是公平的。适者生存，经销商的管理工作将显得越来越重要！ |
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