| 渠道多样化时代 我们需要什么样的经销商？ |
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来源： 焦点网陶瓷卫浴频道
作者：-郑哲
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渠道多样化时代 我们需要什么样的经销商？
最近，诺基亚的经销商纷纷揭竿而起，也带给人们很多思索，该如何构筑和谐的厂商关系？有陶瓷行业人士表示，企业跟经销商更像是婚姻关系，不仅要门当户对，还要相濡以沫。因此，选择什么样的经销商，也就是选择了品牌的另一半。终端经销商的素质直接决定了一个品牌的市场形象，也是影响消费者购买与否的一个重要因素。这也是优质的经销商资源为众多企业相互争抢的重要原因。在消费者心目中，什么样的经销商才够得上优秀呢？
最近，由搜狐焦点家居网发起的一项调查表明，产品品质成为网友评价经销商优秀与否的首要条件，其次是服务及时，能够及时处理产品安装和使用过程中出现的问题；第三是诚信度高，口碑好；第四，导购人员服务态度要好。产品与服务成为人们评价经销商的两个最重要的指标。
作为经销商最重要的合作伙伴，陶瓷卫浴企业又是如何评判经销商优秀与否的呢？
企业说：
箭牌瓷砖·卫浴事业部总经理方春：优秀的经销商首先是一个企业家
优秀的经销商具备的第一个条件，他不仅仅是一个经销商，首先应该是一个企业家，要有一定的社会责任感，有一定的先进品牌理念，有先进的一种服务理念，而不是那种唯利是图的，唯利是图的只能是做一时，但是不可能做长久。另外一个是看他所经营的这个品牌在当地市场的占有率、知名度、美誉度、团队，有没有一个好、优秀的团队是衡量经销商是否优秀的一个很重要的标准。
四维洁具冉亚夫：能与企业共同成长 共渡难关
一是在当地比较知名，盈利能力较好；二是优秀的经销商在当地还能把品牌推得比较好；三是好的经销商是非常讲诚信的企业，能与企业同步成长，共渡难关。
安华卫浴事业部总经理刘广仁：一个优秀的经销商首先要有思路
作为一个优秀的经销商，首先是他要有思路。思路特别是在商场竞争激烈的环境下，经销商的思路就决定了他能够走多远。还有就是他的团队的建设和管理能力，可以决定经销商能不能做大做强。目前经销商最根本的还是人才的竞争。经销商团队的建设，人才管理和开发利用的能力也是决定这个企业能不能做大的问题。第二对经销商能不能对公司保持盈利。还有经销商的资金实力等等，这些都是成为一个优秀经销商的一个条件。
法恩莎事业部总经理严邦平：优秀经销商最基本的就是让客户满意
优秀经销商最基本的就是让客户满意，包括很多具体的方面，售前、售中、售后，在销售过程当中，看经销商的团队和客户之间的交流是否充分，是否让客户觉得他受到尊敬，他的疑虑是否你都能够解释清楚，还有对你所经销的企业、品牌、产品是否充分掌握了它的优点和缺点，能满足客户哪些方面的需求，不能满足客户哪些方面的需求，你的价格是否适中，你的性价比是否是最好的。售后，产品成交以后，上门服务安装、调试，后续的回访，以及终端或者客户在使用过程当中，出现了哪些问题，不光是产品的问题，还有客户使用问题，是不是真能及时的、第一时间去帮助客户解决，或者说给客户作出的承诺是否一一兑现，这些都是一个优秀经销商和经销商团队应该具备的。
当然，作为一个优秀经销商还应该把他所经营的品牌在当地要做好、推广好，使消费者在购买产品过程当中，可以得到实际的优惠。客户使用这个牌子、用你这个产品让他感觉到有面子，不要在当地做的一塌糊涂，人家也不敢跟朋友、亲戚说，他要有面子。我想假如把这些都做好了，那么它的市场份额，销售的量业绩也会增长，站在公司角度也是一个增长，站在消费者的角度也是一个增长。
恒洁卫浴总经理助理、市场总监刘建豪：认同所经营品牌的核心理念
优秀经销商需要具备的基本素质：
一、认同所经营品牌的核心理念（或价值观）
二、强烈的危机意识
三、良好的学习力和旺盛创造力（能保持与品牌共同成长的关键因素）
四、成本意识（包括人力成本意识、时间成本意识，最后才是财务成本意识）
五、良好的职业素养（守信、坚定的意志力）
六、具有公司化的意愿和长远发展战略规划
在经销商自己眼里，优秀与否的标准是什么呢？
经销商说：
河南乐华美居建材有限公司总经理赵佩杰：优秀经销商要讲诚信 对消费者负责
作为经销商，我觉得现在从规模上来讲，都越来越大，这是肯定的。同样的经销商，同样的品牌，有的地区做的好，有的地区做的不好，这是跟经销商的经营理念有很大的关系，是不是讲诚信，是不是对消费者负责任，最终决定你的企业能不能发展的更好。
如果企业承认这个经销商很好，消费者同样会认可你这个经销商很好，这是肯定的。讲诚信、负责任，对厂家和消费者负责，经销商在上下游两方面都具备的情况下，才能做大。
山东枣庄春兰建材有限公司总经理刘春林：优秀经销商首先要公司化运作
我的感觉应该首先是公司化运作比较好，不能是夫妻店那种，因为那种变化情况很快，不太有保障，首先要工作环境好。第二个是要有一个要让别人觉得这个公司有公信力，有一个比较好的美誉度，在当地，至少是在业内有比较好的美誉度。第三个还要关注公益事业，大家要知道，美誉度从哪里来，还要从诚信，从关注社会效益来。第四个问题要考虑销量问题，这是硬性指标，在当地市场的占有率，我感觉应该是具备这几个条件的。
小结：借用河南乐华美居总经理赵佩杰的话来说，一个优秀的经销商必须要得到消费者和企业的认可，事实也确实如此。最近，记者也采访了不少“战斗”在一线的陶瓷卫浴专卖店店长，他们从每次日常的促销或者团购当中也悟出了一些心得，首先活动要对消费者有吸引力，而且能够相应的服务得到他们的认可，同时，还必须要有厂家的指导，才能够取得圆满的效果。而在产品品质和价格相近的情况下，唯有真诚的服务能够打动消费者，无数个店长们亲身经历的终端销售案例表明，只有更好的服务才能让消费者记住一个品牌，记住一个导购员，记住一个专卖店，万变不离其宗，在选择越来越多元化的时代，产品品质和服务无疑是经销商必须做好的两门功课。 |
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