很多中小涂料企业的老板或是老总问我,说其自已的企业小.没有雄厚的资金实力.也没有什么品牌知名度.问我如何参与市场竞争.如何在区域性的市场取得良好的销量.往往很多的时候.我也会给他们出一些主意或是谋划下.可有些老板或是老总总是说那行吗.我们没有优秀的人才.没有雄厚的资金.没有很大的客户支撑.没有…….反正是N多问题.N多难处.往往听到如此后.我都非常生气.会对他们说.那有那么多不行.那你们还做涂料干啥.干脆就不做啦.听了我的话后.很多问我的中小涂料企业的老板或是老总都是苦笑.更有甚者开玩笑说:以上了涂料的贼船了.想下也下不来了.那么如何走出?如何突破?这里我把我的看法和观点说出来.同时希望涂料行业的朋友们批评指正.
一:中小涂料企业的害怕心态和错误心态
因为自已的资金实力不够,或是产品刚进入市场没有知名度.没有优秀的人才.没有大量的广告.没有大客户支撑.甚致没有懂全盘运作的职业老总等等原因.认为自已弱小.无法与大厂竞争.首先就害怕起来了.认为只有对客户委曲求全.对大厂退避三舍.用最低的价格来取得些弱小的客户的怜悯.那么这种首先的心态就是错误的了.因为什么都不具备了.唯一就是只有信心和无所畏惧的心态了.如果连此都失了.那么就彻底的输了.很多厂都输在此的.
二:中小涂料企业的心态很重要.
首先是不要害怕.不要恐惧.有很大资金实力的大厂.刚开始不也是从啥也没有的小厂走出来的吗?比如某某大厂开始是老板带着员工骑着自行车推销出来的.第二.人才慢慢引进.只要你是贤明的老板和职业老总,还愁会没有甘愿吃苦的追随者追随你吗.只要具备了人格魅力.领导艺术.我想会应者如云的.品牌的知名度也是从无到有的.那一个牌子是一生产出来就是品牌?品牌不都是人做出来的吗?在说品牌是通过日积月累的形成过程.还有就是为什么要单要走低价之路?为什么要怕大厂?大厂和一线品牌他大他的.与你何关?为何要惧之呼?中国十三亿人口.市场大着呢.大厂一口能吃完否?所以应不惧一切.丢掉怕字和自认为弱小之念非常重要.
三:不存在竞争对手和以谁为竞争对手之说.
很多涂料老板和任职的涂料老总说.现在市场中竞争这么激烈.我们会有出路吗?我们先以谁谁谁为竞争对手.请问用得着吗?用市场营销学的角度来看,越是有竞争才会越有市场.如果没有竞争对手了,或是竞争不激烈,一个行业全处於空白市场了.那么你敢做吗?就算你敢做.等你培育好了市场和消费者的消费行为习惯.那么你也以死掉了.也是为了他人作嫁衣.在说生意各做各的.各有各的招.为什么要去想竞争对手?如果时间和精力全费在竞争对手身上了.能做好自已的事吗?那只能是看见别人强大了.自已死掉了.还有完全没有必要把某个厂定为竞争对手.如果硬要定竞争对手,那应是整个行业,而不是某某厂,某某牌子.因为你把比你弱小或是一样的定为对手,他都和你一样了.有那必要吗?如果比自已强的定为竞争对手了.那么人家都强了,你定有啥用?所以完全没有必要.所以我认为学习别人当然重要.但完全模仿所谓的竞争对手就只有死路一条.
四:中小涂料企业难道真的只有低价一路可走了吗?
中小涂料企业因为我上面提到的得了恐惧病和认为自已弱小而先害怕了的原因.就一味的走低价之路.认为可以从低价之策略上杀出一条血路.我认为那恰好是一条死路.那恰好是杀死中小涂料企业的一把亡魂剑.众所周知,中小涂料企业相同的原材料采购成本和大厂比一定会高,那么企业是要追求利润的.在采购成本高过别人.而售价却低过别人N多.那其中的利润很少或是基本没有了.那么企业没有利润或是利润不大了.企业的价值也就不会存在.做为老板也就是犯罪(因为企业不获利就是犯罪)那么企业在市场中获不到利润与金钱,换句话说就是企业没有钱了,就请不了优秀人才,也就没有钱做推广.品质也会没有保障.更无法抵抗因原材料时涨价而带来的市场风险.企业就会进入恶性循环.最终死掉.(以验证了很多涂料企业这样死掉了)中小企涂料企业怎么办?怎么办?中小涂料企业的出路在何方?如何突围?如何突围
五:反其道而行之,中小涂料企业的突围.做价格策略上的疯子
在营销学中,价格策略是很关键的.因为他直接关系到企业的获利与发展.生死与存亡.那么我既不同意了中小涂料企业走低价之路.那么中小涂料企业的价格策略应如何做?应如何突围?我的回答是:中小涂料企业的突围之路在先做好区域市场.在区域市场中的价格与一线品牌的价格吃平或是比一线品牌的价格高.就算比一二线品牌低也只低一点不要低太多.我此言一出.肯定很多朋友都会骂我神经病,疯子.甚至是王八蛋.或是异想天开吧.因为你们会想凭什么会比一二线品牌的价格还要高?你啥都没有的人凭什么和一二线品牌的价位持平?各位朋友.俗话说商场如战场,战场的谋势与分析战争形态同样可以用在商场.所以我认为用兵之道和经商之道相同哉.请各位朋友暂息雷霆之怒.容我这个神经病.疯子讲述我的如此操作某个区域市场的真实案例.
以前我加盟某涂料厂.为了方便各位朋友看.我把某涂料厂称之为A涂料企业吧.我运作真实的那个区域称之为B区域吧.在我刚加盟A涂料企业时.该企业销量不景气.该企业与B区域是挨着的.B区域城市是一个很大的城市.也是一个一线城市.在我没有加盟A企业时.A企业的老板和以前的老总也曾大力度的开发过B城市.可是一直没有开发好.开发那B城市市场三年多.主要负责B城市的经理换了一个又一个.到我加盟时.B城市连一个专卖店也没有.做A涂料企业的两个所谓的经销商也是要死不活.企业对B城市也是彻底死心.打算放弃.我加盟该企业后.我不愿放弃该城市的市场.因为该城市就在家门口.该城市拥有几纤万的人口.而且从企业所在的城市和该城市的地理位置和企业发展的战略.该城市都太重要了.所以我不愿放弃.力主做该城市市场.但是在公司决策会议上,公司所有的人都反对力主此市场.只有我一人坚持.在争持不下的情况下.公司老板发话说道.此市场是比较重要.但是我们做了三年.经理也换了一个又一个.可是目前在那里一个专卖店也没有开到.在说能把那个市场负责做好的人公司目前也没有.说完又后问我怎么办(其实老板的意思是摆出困难.让我知难而退)我听了后拍掉而起.(因为那时的我年轻气盛.不服输)对会议上的人和老板说道:我亲自挂帅该市场.我用四到五个月的时间来打造该市场.在这四五个月的时间里.公司不用给我发工资.只给在该市场的出差费用.如果在三四个月内做不好.该市场,我将不要公司三四个月以来一分钱的工资.直接打道回府.当时会议上的人和老板看我立下了军令状.都一致同意和通过由我挂帅运作该市场.掌场不断(当然也不排出有要看我笑话的人,事后知道的)。
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