| 如何开拓工装营销渠道? |
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来源：亚太家居网
作者：袁晓
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现在很多老板眼睛里只看重家装，忽视了其他。其实任何一种建材产品，家装都只不过是其中的一个组成部分而已，还应该有更加广阔的工程渠道和其他渠道。在商场上有这么一个说法，“不要把鸡蛋放进同一个篮子”。什么意思呢?商场上风险很大，如果把所有的希望和投入都放在一个方面，那么在遇到风浪的时候就很难坚持。
家装、工程一个都不能少，一个都不能丢，很多有眼光的老板对此了然于胸。在建材行业，历来就有“家装做品牌，工装做业绩”的说法。在目前激烈的市场竞争下，家装天花的利润越来越低，顾客的要求越来越多，服务的成本越来越高。要想通过纯粹的家装渠道获取大量的利润，几乎成了一件不可能完成的任务。在这样的情况下，更应该考虑兼顾甚至于把重点放在工装渠道上。
以巴迪斯为例，仅今年七八月份，巴迪斯就完成了上海世博会项目、武广客运专线-武汉站项目、广州地铁厦南车辆段项目、广东省工商银行多家支行项目、东莞常平医院项目、增城图书馆项目以及常德、佛山等多个工程项目。此外，还有伊朗、叙利亚、葡萄牙、土耳其、阿塞拜疆、俄罗斯等多个国家的出口项目。
惊人的业绩，不仅弥补了家装由于之前不景气带来的损失，也能够为之后的发展方向和投入方向增强信心。当然，光有信心是不够的，还需要有清晰的策略思想与规模实力来支撑。策略思想自不必说，何为规模实力?强大的产品生产能力、新颖的产品设计能力、丰富的工程服务经验、庞大的工程操作实例，都是在工程项目谈判中经常用到的法宝。
早在去年，我们就提出了“稳定家装，发展工装”的战略决策。为了积极地贯彻这一战略思想，采取了原材料进一步扩充、生产车间设备大量添购、工程项目服务跟踪到位的多样化步骤。到目前为止，在龙总的要求下，在各个部门的努力下，巴迪斯已经取得了产能增加50%、生产速度提高30%、产品质量不良率低于0.1%的优异成绩。这也为代理商们推广工程项目打下了坚实的基础。
从长远来看，集成吊顶产品终究不大可能成为易耗品，很难有多次购买、重复购买的行为发生。换句话说，消费者的总数量实际上是在日益减少的。而工程商则刚好相反，只要你的产品够好、服务够好、价格够好，项目只会是越做越多，越做越大。
当我们每天坐在建材市场里面，看着来来往往的人群，是否也需要考虑一下：3年后，我们的顾客在哪里?5年后，我们的利润在哪里? |
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