| 淡季与旺季经销商该如何应对? |
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来源：亚太家居网
作者：王生华
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对于天花板行业来讲，每年的夏季，便是行业销售最淡的季节，此段时间，商家们的销售会由于市场需求量的减少而显得萧条。9月、10月前后的这段时间被认为是建材行业的销售旺季，更是天花板各大经销商们销售产品的最佳时期。
时至8月，正值建材行业亦是天花板行业的销售淡季，已是青黄不接的季节。
如何做好天花行业淡季的销售并迎接旺季的市场，同时，面对行业传统的销售淡季与旺季，天花板经销商又该如何应对？这是时下众多经销商们颇为关注的话题。
淡季不淡
8月初，正值天花板行业的销售淡季，笔者在众多天花板专卖店了解到，多数经后开拓更大的区域市场在消费者心中留下良好的口碑形象。销商普遍存在的问题是：上门的客户少了很多，生意普遍萧条，有部分经销商已是入不敷出，处于亏损状态；有经销商甚至难以应对行业淡季所带来的压力，关门大吉；多数经销商也在思虑，行业的销售淡季究竟该怎样做，该如何度过？又如何能做到淡季不淡？笔者认为，应该从以下几个方面来考虑：
一、理性应对淡季市场
首先，在传统的销售淡季，销售量普遍下降是正常的，问题在于经销商们该采取怎样的积极措施来理性应对行业淡季，而不是消极地等客上门。淡季里花费很大力气去做市场销售是得不偿失的事情，不但取不到好的效果，还会出现事倍功半的局面；但是，在淡季里，我们可以花费少量的资金来做一些产品的推广、店面的装修、导购人员的培训等，为即将到来的旺季提前做好准备。
其次，淡季里，经销商们应该拓展更多的营销渠道，如网络团购、网上商城等促销模式。其主要目的：一是为了在淡季里增加销量；二是提高所经营产品的品牌及店面的知名度。
再次，适当的户外及小区的宣传推广不但能引起潜在消费者的关注，还将为淡季后的旺季销售起到很大的推动作用
二、树立良好行业口碑
口碑是经销商综合实力的外在表现，是经销商长期积累的结果。从长远上来说，口碑的影响对于天花板经销商的销售至关重要，口碑不仅体现在产品上，更体现在售前及售后的服务上。良好的口碑能给经销商带来无限财富，是经销商做大市场的前提，也是经销商赢得客户、赢得市场的关键所在。为了使旺季中经销商能有一个更好的销售，在行业淡季里，天花吊顶经销商更应该坚持树立良好的口碑形象，以良好的服务来做好销售。只有这样才会受到消费者的关注与认可，更为淡季后的旺季销售打下基础，并树立良好的形象。毕竟在现在的买方市场上，一个建材卖场里经营天花板产品的店面不是一家，而是有数家甚至十数家，所以，天花板经销商的口碑极其重要。
三、抢占市场制高点
如今，天花板销售市场竞争已日趋激烈，经销商如何能摆脱同行的竞争，获取最大的市场份额，抢占市场的制高点极其重要。
主要表现在三方面：第一，产品不但要新颖，而且更应该注重品质，不雷同，以差异化的特色产品来迎合消费者的需求；第二，要占据更大的市场必须要领先同行，在营销宣传上更广一些、促销上更强一些、价格上具优势；第三，在管理上更规范，同时更要以优质的服务来对待每一个客户。只有在这些方面做得好、做得到位，不论在淡季还是旺季，对于经销商来说，都将处于市场的主导地位。
事实上，天花板行业淡季营销的主要目的，除为了提升销量和追求长远利益外，最主要是为旺季的销售市场做好服务。
旺季更旺
旺季是经销商一年中做销售的黄金季节，也是决定一年中经销商生意成败的关键时期。对于天花板经销商来说，如何在短期内做好旺季的销售尤为关键。
笔者认为，经销商除了在行业淡季要为旺季做好准备以外，还应从以下几个方面入手。
一、产品应适销对路
旺季销售中，消费者对于天花产品的需求量增大，产品的选择性也较广泛，如何能在旺季中推出适销对路的产品？有多年销售经验的天花板经销商们均表示：首先，应根据消费者的需求来调整产品的结构，要因地制宜推出消费者能普遍接受的新产品（如不同区域的气候差异、消费层次等所能接受的产品均不同），而不是厂家生产什么就卖什么。其次，产品的定位要准确，所针对的客户群要明确。再次，产品的品质、价格与款式等都要能满足消费者的消费需求。最后一点是：旺季里销售的产品应具有新颖性、差异性。当然，并不是每一个经销商都可以从厂家那里拿到极具吸引力的产品，如果产品同质或雷同，那就需要尽可能地增加产品的附加值，体现产品的卖点。
二、创新服务是关键
在天花板销售旺季中，创新服务最为关键。经销商的口碑与区域市场的影响不仅体现在产品本身，更体现在售前、售中及售后的服务上。尤其在近年才兴起的天花板行业，由于门槛低，各大厂家生产出来的产品大多雷同，产品参差不齐，同质化现象严重使得行业市场竞争激烈，导致各经销商在经营市场时较困难。唯一的措施是做好销售中的服务环节，服务做好了，自然市场也就做大了。
经销商究竟该如何做好服务？成功的天花板经销商们向笔者表示：首先，销售人员的素质要高，对行业要熟悉，在售前的服务态度上要好，能根据消费者的需求来引导，能解决消费者在购买或采购产品的过程中所出现的问题，帮助消费者买到对路的产品。其次，要能提供货真价实的产品，不隐瞒欺骗消费者，及时为消费者发货到位，并保质保量地做好每一个售后工作。再次，在销售中遇到问题，及时解决，尽量做到客户"零投诉"；而且还应有售后回访服务，为以
三、扩大市场占有量
旺季中，经销商的主要工作就是想尽一切办法与途径做大市场的销售量，占有最大的市场份额，获取最大的收益。该如何去做？除了提供适销对路的产品与优质的服务以外，还应扩大销售网络与渠道，如拓展小区的销售。此外，更应该加大推广力度，有针对性地做一些促销活动。同时，还应该增加主导产品销售的附加值，争取比对手更多更好的渠道和更大的优势来拓展市场。
笔者近期走访数家建材卖场的天花板经销商了解到，有经销商在如今的销售淡季其生意并不差。当然，这与各地楼市的影响有很大的联系，毕竟，天花板产品销售的主要消费群体来自新建楼盘或新建工程装修项目的装修用户。同时，有部分天花板经销商也指出，不管是行业淡季还是旺季，我们都应理性应对，不盲目跟风，要根据市场的变化来做出适当的调整，要不断扩大销售渠道与营销网络，做好服务，树立良好的口碑形象。只要做得到位，自然就有淡季不淡旺季更旺的市场。 |
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