| 如何管理陶瓷企业销售队伍 |
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来源：业盛源陶瓷
作者：刘建辉
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销售队伍团队负责人通常是销售总经理，这个负责人经常要充当“教练”的角色。营销同体育竞技很多时候是相同的，都要出成绩。不管你付出多大的努力或代价，如果没有出成绩，那留下的只有失败。中国有句俗话，叫“商场如战场”，其含义是“市场就是作战的场所”。但商场和战场有着本质的区别，企业经营是一种建设性的事业，而战争却是破坏性的。按照孙子兵法的战略观点，一个团队的负责人应拒绝满足现状，不断创新，并应成为本行业新产品创意、顾客服务、分销效益和成本降低方面的先驱，需不断增加其竞争效益和对顾客的价值。
所以，一个团队的负责人应具备如下品质：具备广博的知识并能分析经营趋势和机会;具备协调能力以便在管理层、员工、顾客之间建立立体式的信任;具备给予惩罚的能力并能容忍部下的一些非主观的失误;理解属下的困难并给予他们以温暖关怀;避免陷入琐碎事务不能自拔;勇于作出带有风险的决策，但并非仅仅出于鲁莽和冲动;最后还要有大局观念和赏罚公平得当。
顾客们对服务质量的预期是由过去的感受、口头传闻和广告宣传所形成的。如何超越顾客的最高愿望，营销经理应多思考以下一些问题：
1、我们是否努力真诚地为顾客服务?我们在促销方案实施之前，是否检查过它的准确性?我们对顾客所作的承诺是否能被执行人员全部理解?我们是否评估过诸如价格的变化对顾客期望的影响?
2、为顾客提供服务在本公司是否是至高无上的?我们是否强调为客户提供可靠的服务是有效管理客户期望的最佳方式?我们的员工是否接受过专门的训练?他们所提供准确无误的服务是否获得了应有的报酬?我们是否经常评估自己的服务，去发现并改进潜在的不足?
3、我们是否和客户进行了有效的沟通?我们是否定期与我们的客户进行沟通去确定他们的需要，使其对我们的服务满意?我们是否培训过我们的员工要求其向客户说明我们对他们的关心，并非常重视他们?
4、我们在提供服务的过程中是否给过客户惊喜?我们的员工是否意识到提供服务的过程是超出客户期望的最佳机会?我们是否采取过措施鼓励我们的员工向客户提供出色的服务?
5、我们的员工把服务过程中发现的问题看做是机会还是烦恼?你是否准备鼓励员工精于提供服务?你是否因其出色的服务而给其奖励?
6、我们是否不断地评估并改进我们的服务以超越顾客的期望?我们是否能始终如一地坚持适当的服务水平?我们能否利用机会来超越所期望的服务水平?
所以说，一个成功的出售者无论其产品如何独一无二，产品占有多么巨大的市场，他都得小心处事，必须百般热情地为顾客解决问题。
陶瓷行业的主要销售渠道是分销商。生产企业必须同分销商就市场覆盖、存货水平、营销进程、服务、营销信息等方面进行沟通，同分销商签订有关政策的协议，并对坚持实施这些政策的分销商给予补偿。然而，大多数生产商都将分销商看做顾客而非合作伙伴。精明的企业都试图与分销商建立长期的合作关系。那如何把分销商转化为合伙人，请思考以下几个方法：
1、要求其销售代表对分销商包括其总经理、销售人员和店面人员进行多层次的访问。
2、要求其销售代表用一天时间与每一位分销商一起“站柜台”，以便了解分销商的经营情况。
3、建立一个分销商营销指导委员会，定期集会讨论有关问题和趋向。
4、实行每年一次为期一周的休养周制度，由双方年轻的高级管理人员参加，以便通过研究讨论会和旅游活动来加强相互联系。
5、每年一次发出邮寄调查表，要求其分销商对公司的主要方面的绩效进行评估。
6、通过业务通讯向其分销商通报有关新产品及其特性的情况。
7、收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进他们的销售。
8、安排销售代表同分销商一起负责制定正式的分销商营销计划。 |
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