吴艳霞

     
　　一道幼儿算术题经常被提出来考量今天的人们：一加一等于几？

     
　　不同眼界、不同追求、不同整合能力的人，得出的答案不同。

     
　　当有人还在盘算今天早餐的牛奶和鸡蛋怎么获得的时候，有人的奶牛和母鸡已经产下了最新鲜的牛奶和鸡蛋；当有企业还在担心今年的销售任务能否按时完成的时候，有企业的销售系统已经开始了明年的工作……

     
　　有些人永远只会做“1+1=2”的工作，看似实实在在，实则浪费了不少能量和资源。比如，很多企业辛辛苦苦，忙忙碌碌，在促进销售上花费巨大，却忽视品牌形象的打造与传播，结果是年年辛苦销售，年年销售都很辛苦，结局还不理想。

     
　　有些人从不放弃实现“1+1＞2” 的构想，每每超前行动，常常异想天开，在别人不经意间就超越了众人。比如，有些企业看似和别人的销售手法没有多大区别，却用的是科学的营销战略作为指导，在完成销售任务的同时，通过树立品牌形象，建造了自己完善的可以持续销售的体系。

     
　　近几年，九牧的发展一直呈现跨越之势。这种结果得益于九牧总是用“1+1＞2”的思维来展开经营，得益于九牧的营销策略。

     
　　从九牧前后对照的结果来探寻其跨越根源，我们发现了营销的力量。在此，不妨简单地谈谈九牧的营销。

      我们知道：销售和营销是有本质区别的——销售活动的焦点是赚取“今天的报酬”，着眼于局部活动，对未来和整体考
　　
　　虑很少；营销则不同，它所考虑的是如何建立一个体制，使企业能有效对应环境的变化和顾客的变动，其中心点是“持续地满足变化着的顾客的整体性要求”，以获取“明日的报酬”。营销的中心不是简单地销售，而是建立一个能持续销售的体制。

     
　　从九牧的经营历程中，我们能清晰地看到这样的脉络：九牧总是在用未来的发展策略作为今天行动的指南。简而言之就是，九牧在想到三步棋后，才开始走眼下这一步；或者说是，在走眼下这步棋的时候，已经想到了后面的三步棋。这种做法保证了九牧战略的完整性和战术的连贯性。九牧在实现当前销售的时候，总是不忘如何保障明天的销售，不忘形象的树立与宣传。

     
　　九牧的营销是这样做的：首先，以顾客为中心（请注意，不是以消费者为中心），保证产品的品质与配套性不弱于任何同行；其次，不断加强渠道建设，完善渠道的丰满度并提升战斗力；再次，通过有的放矢的强化宣传来打造形象、提升形象。

     
　　九牧几乎就靠这么简单的几招在“驰骋疆场”（其它补充策略也都是简洁易行的），但“战绩”卓越。

     
　　坦白地说，在营销人的眼中，这几招实际上再也简单不过，不少企业也是这么做的，但是和九牧的效果相比却相差悬殊。差别在于，很多企业虽然做了，但并没有追求及格线，而九牧则一直要求自己做到优秀水平。就说其中的一点——形象宣传吧，九牧就与众不同，九牧的总代理几乎都非常重视九牧品牌的打造，宁可自己掏腰包都要大力推广。这在其它品牌中是十分少见的……

     
　　于是，九牧在短短的几年中能很快脱颖而出，成为著名品牌，市场份额逐年稳步上升。

     
　　 成功的原因并不是单一的。也许九牧的成功还有赖于其决策者那儿的很多秘不示人的“法宝”，不过，凡事皆有纲，纲举目才张。市场经济发展到今天，在企业发展的大纲中，营销永远是主线。

     
　　所以，我们仍然可以说，九牧的跨越，是营销的作用，是九牧善于营销的回报。