| 质优价廉为何不畅销 论完整性产品及4P的均衡 |
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来源：陶城报
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先举一个最简单的例子，说的是一个忠厚老实，长相又不错的小帅哥却很难找到女朋友。我们还有句类似内容的老话叫“鲜花插在牛粪上”来说明好女孩找不到好男人。
以上是两个很通俗、甚至是有些低俗的例子，但能比较形象的说明什么是“完整产品”和“4P的均衡”。
我们说产品，可以从其内在功能性，配套部分及外延性功能三个方面来完整地表达。我们抱怨质优价廉却不畅销，是因为我们只注意了产品的功能性及价格，却可能忽略了配套部分及外延性功能。比如说，很多国内工厂为耐克、阿迪达斯贴牌，这些产品在市场每平方米可以卖500，600元，然而这些工厂贴上自己的商标卖100多块都可能不好卖。这样就会出现我们上面说的抱怨。这就是我们只是注意了产品的内在功能性，而忽略了产品的配套部分或者外延性功能。
比如说，耐克的店面装修很标准、统一，装修的风格很吸引消费者，里面的购物环境很好等等，这些其实应该是计算到产品的配套部分里去的，而起外延性功能可能就是带给消费者内心的愉悦感和满足感了。我们如果只注意其中的一部分自然就不完善，在设计产品的时候就很难考虑全面，自然设计出来的产品就很难达到“完整性产品”的标准了。
以上面的例子来说，虽然小伙子很忠厚、很帅气，但其外在的穿着打扮可能比较差，甚至是邋遢；其个性又很孤僻，很难与他人相处，那我们就可以认为这个小伙子在完整性上差一些。
再假如说这个小伙子穿着也很好，个性也很好，但还是很难找到女朋友，那做何解释呢？我再举个粗俗的例子，我大学学的是工科，所在的学院男女比例严重失调，有些班级甚至是29个男生只有一个女生。所以，我发现我们学院找不到女朋友的比较多，而且很多学友长得很帅气，找个女朋友也很一般。到医学院看看就不是这样了，女多男少，很一般的男孩子找到漂亮女朋友的机会也很多。
用现在的观点来看的话，在工学院的男生面对的市场群体小，渠道面窄，为了找到女朋友就要考虑在渠道拓展、广告促销，甚至是降低价格（标准），再就是不断提高产品的内在功能（个人素质）四个方面来做综合的考量。而医学院的女生，反之也可以在这几个方面来作考虑。
上面这个例子可以用来解释 “4P的均衡”。产品在设计完成后必须考虑与渠道、广告及价格相对应、均衡。我们总是强调网点数量，广告力度及利润空间等。难道是网点数量多就好吗？一定是广告力度大就好吗？一定是产品价格低或者是高就好吗？我认为不一定，合适就好。
网点数量过多对某些企业或者某些产品来说就象“脚踏两只船”的人，感情不专一，投入非常的精力最后却鸡飞蛋打；网点数量太少，又可能变成“一棵树上吊死”傻傻地成了“单相思”。
做广告、做推广就象男生追女生，走得太远被人家认为没心没肺没有情调，而过于热情就是矫情造作不成熟，投入太多的热情和金钱却可能落个“伪君子”的称号。
产品价格太低是对生活不负责，如同一个人对婚姻过于随意，不做考虑随意选择；价格过高就可能变成一个“高不成、低不就”的老男人或者是老女人，总是抱怨天下的好女人、好男人都瞎了眼睛，却不晓得低头看自己。
我们在面对销售中出现的问题时，分析产品和4P的时候可以从产品的完整性，4P的均衡性作方位的考虑，如果过于强调某一个方面，就可能出现上面的情况，好小伙找不到个美女，美女变成老姑娘。 |
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