无论规模大小，无论规格高低，建材厂家或者总代理每年总要召开一两次经销商会议——把二三级城市的各个经销商召集起来，表彰先进经销商、讲解企业文化、宣传经营理念、聘请专家培训、下达任务指标……这些事都在经销商会议上举行。

　　开这么一个会，目标明确，程序分明，应该是很简单的事情。举办者一般不会觉得自己连这么简单的事情都做不好。

　　然而，确实是有很多企业的经销商会议并没有发挥应有的作用，开得并不成功，有些经销商会议甚至还开得很失败——不开还好，一开倒把一些经销商的激情都打掉了。

　　我们来看看以往很多经销商会议是怎么开的？

　　一般企业的经销商会议都放在酒店召开。在高档酒店里，摆上一张张大圆桌，圆桌上放着一盘盘水果、瓜子，一盒盒高档香烟……

　　经销商坐在桌子周围，企业领导讲话，推出新品政策，奖励往年业绩好的经销商，催促经销商订货，最后是菜满桌，酒满杯，一顿丰盛的饭菜伺候。

　　会场往往烟雾缭绕，瓜子壳果皮铺成地毯。

　　上面大讲，下面小讲，最后不少人喝得脸红脖子粗，甚至有人酩酊大醉。

　　这样的会，经销商会怎么想呢？他们会怎样看待公司呢？

　　经销商在心里一定会想，这个企业不过如此，一个会都办得这样没有水平，还能把别的什么事情做好？！

　　你看看这样的经销商会多亏啊！

　　你尽管没有约束他，他也彻底放松了，但在心底却不会真正认同你这个企业。

　　不认同你这个企业，就不会把你的产品当一回事，就不会真正用心去做。

　　……

　　很显然，如果一个企业的经销商会议是这个结果，那必定是失败的。

　　那么，经销商会议应该怎样开才好呢？

　　我们用一个例子来说明。

　　在给一个企业做咨询的时候，我曾建议该公司这样做：会场桌子的布置不再摆成一个一个的圆桌，而是像人民大会堂那样的布置。

　　整个会场的格调由以前的舒服改变为理性和严谨，桌子上不放任何香烟、水果或瓜子。

　　我讲出来后，这家企业很担心：这怎么行呢？他们这么多年都习惯于一边抽烟嗑瓜子，一边开会，这么做他们能接受吗？

　　我告诉企业的管理人员，一个人的行为能不能改变，关键是看你所营造的会场氛围。在严谨理性的气氛下，任何人都能学会必要的克制，克制自己是理性审视企业、增强信任关系的基础。

　　任何人在放任的情况下都会觉得舒服自在，但是他会认为，放任的环境是一个低层次的环境。

　　比如在农村，你可以随地吐痰，甚至随地大小便都没有人管你，但你会认为农村是个低素质的地方。

　　美国人搞了个“破窗理论”（见文末阅读链接）就是讲这方面的规律。

　　当你到了北京，到了天安门广场，那种理性、庄严的气氛使得你不能随地吐痰。你有什么感觉？

　　你反过来会尊敬北京这个地方，你会认为这是一个高素质的地方。这样你反而会希望留在北京发展，你不会因为北京给你带来不便而不接受这个城市。

　　同理，一个严谨的经销商会议，尽管取消了以往非常舒服的待遇，经销商反过来却会从心底真正认同和尊重这个企业，这是经销商真正努力将产品卖好的理性动力。是经销商大会应该达到的境界。

　　后来这家企业听从了我的建议，改变了经销商会议的内容安排。

　　首先，改变了经销商会议的召开地点。

　　经销商会议地点要安排在能体现本企业优势的地方，或体现生产优势，或体现研发优势，或体现市场优势，或体现规模优势。千万别图方便，定点在一个地方年复一年，让广大看到的都是同一个面容，没有任何新意。

　　其次，改变了经销商会议的内容安排。

　　经销商会议的内容远远不止产品商业政策。企业应将经销商会议的资源用足，激发渠道中这个最敏感的元素。充分利用这种聚会来打造双方合作的商业驱动力。

　　充分地、最大限度地向经销商展示企业形象、经营理念、精神风貌、现实实力、当前状态、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势，使经销商体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定经销商与企业合作的信念，形成经销商现实订单的热情和动力。

　　同时，使经销商整体了解企业决策的背景，在关键的理念和竞争策略上能与企业保持同步。

　　如果企业处于低谷，一定要“制造”出一些迹象，表明企业正在复苏。要使经销商感觉到下一个高潮的来临，从而生动努力，积极配合。一旦经销商被调动起来，大家一起努力，不就真的造就了下一个高潮吗？

但反过来讲，一定要掌握“度”，搞不好会弄巧成拙，经销商认为你在吹牛就不好了。

　　第三，要特别注意会场布置的细节。

　　经销商步入会场，首先映入眼帘的是气派的会场和整齐的布局：

　　摆放的资料，前后、左右、侧瞧均成笔直一线；每一瓶矿泉水摆放的方向、前后笔直一线；每一个笔记本都朝着一个方向，笔直一线；就连每一支笔，笔尖的朝向都平行指向同一个目标，而且怎么看怎么成一条线。

　　会场不设主席台，企业总裁与经销商同坐一起，显示与合作伙伴平等的理念。

　　经销商看到这样的会场会怎么想？

　　他们一定会想，这是一个认真做事的企业，同这样的企业合作绝对具有发展前途，同这样的企业合作需要自律。

　　第四，会议的中心是经销商而不是企业领导。

　　这点尤其要注意。不少企业开经销商大会时，企业领导坐在主席台，高高在上。会议内容尽是企业老总们的发言，不去倾听经销商的心声，不以客户为中心，使经销商自尊受到伤害，会议的成果会大打折扣。

　　这家企业重新安排的会议结果是：经销商全都震惊了。

　　多么了不起的企业啊！就连这样的细节都考虑到了，并且做得如此完美，这个企业一定能生产出我们信赖的产品。

　　经销商的激情被充分调动起来。

　　最后，经销商当场的订货比往年的订货高出了160%，一下子多收入2000万元。后续订货也大大超过企业原先的期待。

　　打动人心的往往并不是什么豪言壮语，而是细节。人们容易被一些看似不起眼的小小的细节所震撼，直达灵魂的深处。

　　一说到“操作”，人们往往首先想到的就是大手笔的风云变幻，日进斗金的资本运作，或者如诸葛真人般指点江山。殊不知，真正的操作来自于细节，来自于对形式的把握。

　　我们的生产设备变了吗？没有。

　　我们的员工变了吗？没有。

　　我们的产品变好了吗？也没有。

　　但是，在经销商的心中，企业确实变了。变得让人更有信心了，变得更可信了，变得更有前途了，变得更值得合作了。

　　况且，如果你做好了这些细节，并且看到了效果，对于其它方面的细节你自然会倍加重视。

　　这就是企业管理的具体操作。

所有企业的真正成功来自于细节的成功。没有细节就没有整体。

 

阅读链接：

  【破窗理论】一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地扔垃圾，丝毫不觉羞愧。

  【实际应用】企业化解危机的方法：

  1、苦练内功，提高开发自己和竞争优势；

　　2、树立危机管理意识，设立危机预警系统，使企业能根据预先显现的危机信号，及时发现破窗或即将成为破窗的那块玻璃；

　　3、与外界积极沟通，让其他反映迅速的人站在你这边；

　　4、高度警惕，保持组织结构的简单并加强其对外界反映的灵活性；

　　5、将危机管理作为现代管理的重要组成部分来对待，形成独特的危机管理机制；

　　6、出现危机后，要妥善处理各种突发的危机事件。

  【核心理念】任何一种不良现象的存在，都在传递着一种信息，这个信息必然导致这种不良现象的无限扩展。

  【应用要诀】维护制度，营造环境，及时补漏。