当厂家招商时，经销商总是关心：产品进价多少？产品卖价多少？产品差价多少？能卖多少？能赚多少？怎么返利？产品卖点怎样？拳头产品是什么？有无广告支持？厂家如何全面支持？……透过这些，很多营销人员片面地认为，经销商就是为了赚钱，除了钱，还是钱，就一个“钱”字，由此出发，营销人员就费尽心思地跟经销商谈经销厂家产品是如何赚钱的，谈得天花乱坠，吐沫横飞，仿佛一本万利，满地是钱就等经销商去捡。仅仅为了俘获经销商的芳心，营销人员不惜频频使出忽悠的高招，用一句时髦话说把经销商侃得晕头转向，企图趁经销商的迷糊之际签下经销合同。可是结果呢？在营销人员和他海吹之后，经销商突然说不做了!因为现在的经销商都变得精明了，他不会很快就跟厂家签合同的，他要自己调查和分析，然后用自己的思维决定是否要经销厂家产品的。为什么会出现这种情况呢？因为经销商清醒之后，自然会明白，钱哪有那么好赚的啊！心里暗想厂家你不要给我吃迷魂药我才不上那个当呢！于是乎，营销人员的招商彻底告吹！这就是营销人员招商时，忽视了一点，经销商是要赚钱，但是他还要长期赚钱，一个是眼下的利益，他要马上赚钱，一个是长远的利益，他要看到自己经销厂家产品的未来，未来到底能否赚钱，这时营销人员如果一味地和他谈钱，只是满足了经销商的眼前利益，却没有满足经销商的长远利益。

     当厂家经销商生意很好时，按常理来说经销商应该志得意满、满面春风，充分享受奋斗的果实和成功的喜悦，可是我们发现很多经销商却显得很平淡，似乎隐约间还透漏出丝丝不安，为什么？因为经销商很明白，眼下虽然取得了阶段性的胜利，也获得了不菲的利润，可在他们内心总是担心未来是否能继续开创更美好的营销局面，或者说最起码保住目前的赢利状态也行，但是这些谁又能说清楚呢！今天市场变化莫测，日新月异，差之毫厘失之千里，也许一不小心，到手的银子就鸡飞蛋打啊！虽然表面上经销商们没有涉及未来，但是在他们内心深处，总是无法把未来能否赚钱赶出心门之外。这也从另一个方面佐证了，经销商总是跟厂家说竞争对手又采取政策了，并以此要求厂家也提供相应的措施，经销商是担心未来被竞争对手打垮，他需要更多的支援啊！这时候经销商总是希望厂家给予更大的支持，比如在营销政策上的支持、人力上的支持、促销上的支持、广告上的支持、新品上的支持等，这时候经销商表面的强大无法掩盖内心的脆弱，他非常希望厂家能理解他，给他雪中送炭，不仅保证眼下取得利润，还要与他携手赢得未来的市场。

      招到优质经销商很难，留住优质经销商更难，归根结底是厂家没有理解经销商的需求（当然这里完全排除那种无赖式的经销商），没有满足经销商的需求，在厂商合作上没有达成一致的共识。或许厂家有时候认为经销商太贪得无厌了，总是得寸进尺，千方百计的找借口对厂家敲竹杠。可是当我们换位思考以后，假设我们自己是经销商，我们是否也会和那些经销商一样呢。现在谈到厂商总是双赢、共赢吹嘘的满天飞，可是真正做好的又有多少家呢，照实际说来，厂商之间明争暗斗的多、真心合作的少，表面上一派和谐之气，暗地里为各自的利润较劲，这样久而久之就形成矛盾的积压，一旦矛盾积压到一定程度就会爆发，就会影响到彼此的合作与发展。现实和历史一再证明，凡是厂商之间能够真心合作的，往往是厂家和经销商关系很稳定，彼此能以对方的立场考虑问题，能够在合作上找到彼此的妥协和谅解，也总能是彼此获得最多的利润和最快的发展。凡是不是真心合作的，早晚经销商和厂家之间会出问题，会发生矛盾，影响到彼此的合作和稳定，更遑论发展共赢了。还有更深层次的一点，就是凡是厂商真心合作、关系良好的，双方总是不仅着眼于眼下的利益，彼此更注重于长远的未来发展。

    招商的关键是选择经销商，选择那些通情达理、容易合作、易于沟通的经销商，千万别找找那些盛气凌人、不论是非的经销商。留住经销商的关键是读懂经销商，明白经销商的最关心的是什么，也就是经销商的需求，经销商不仅是需要得到现实的利益，还需要更好的发展前景，在赚钱和发展两方面，两手抓两手都要硬，现实利益——马上赚钱，保证了经销商的生存、发展，发展前景——未来赚钱，保障了经销商的发展、壮大，两者缺一不可。在现实营销中，无论在在初期合作，还是长期合作以后，经销商总是希望厂家不仅照顾到眼下，更要规划未来，就是厂家要对未来有个很好的战略规划，叫经销商心中有美好的远景（当然这个愿景不是画饼充饥，而是经过努力完全有实现的可能性），使经销商感到有奔头，能看到未来的希望，心中有梦，并愿意为了实现这个理想而与厂家并肩作战！

    总之，一句话，在与厂家的合作当中，经销商要钱途更要前途！