总代理是个啥子东东，这本来不是一个问题。

　　但是，我们看到很多总代理对自己的身份识别并没有搞明白，在经营中经常云里雾里、糊里糊涂地以错误身份出现，办事主末倒置，干一些与身份不相称的事情，导致经营业绩大受影响，力量不能充分发挥，所以，有必要专门谈谈这个问题。

　　那么，总代理究竟是什么身份？

　　从大的方面来说，总代理的身份有三重：

　　第一重身份，总代理是厂家（或者某一品牌）在某个区域的真正的“全权代言人”（不光是“形象代言人”）。也就是说，总代理在某个区域（即其代理的区域）内的一切表现，就代表了厂家或某一品牌。

　　总代理身份确定后，厂家（品牌）与总代理“荣则共荣，损则同损”。这也是任何一个品牌选择总代理时必须高度重视的问题，对未来的总代理的理念和作风要重点考察，慎重选择，因为这直接关系到品牌在该区域的死活或生存状态，进而又将影响全局。

　　这一重身份表明，总代理和厂家的关系并不是什么代理合作关系，而直接就是厂家，就是品牌，和厂家是绝对的一体关系。在总代理所代理的区域内，对厂家的代表意义具有“全息性”，无一遗漏。实际上在顾客看来，总代理就是厂方。

　　既然是一体关系，那么，不管厂家的眼界是否狭隘，不管厂家对总代理所代理区域的支持力度是否大，总代理要使自己的经营业绩好，都必须要把自己所代理的品牌完全当做是自己来爱护、来投入。

　　在当今营销时代，固然有很多愚昧的厂家没有真正懂得品牌建设的重要意义和策略，在对品牌的建设上缺乏科学的规划和持续行为，对总代理的各种支持也没有认真重视，导致很多总代理的工作难以打开局面，但是，总代理不能犯厂方的错，因为对于代理区域而言，现在总代理你就是厂方。一旦选定哪个品牌，如果你总代理不打算立即更换品牌，那么，不管是否能够争取到厂家的支持、争取到多少支持，你都应该高度重视品牌建设。因为这直接关系到你自己的发展大计，也是你在今后争取厂家支持或更大支持的砝码。你做得越优秀，你越有话语权，今后就越能争取到厂家的支持。请牢记“马太效应”。

　　反之，如果你觉得厂家不支持你，而放弃很多应该采取的策略，不注重宣传推广，那么，你经营的业绩就会越差，你就越没有话语权，越难得到厂家的支持，这样你就进入到了一个恶性循环的怪圈中，经营变得十分艰难，心情变得十分郁闷，你们相互思考的都是淘汰对方。

　　当然，害怕把厂家的品牌打造起来后被甩掉（这种情形今后极难出现，厂家不敢冒险）的总代理，可以重点打造自己经营者的品牌形象，建立自己的优秀渠道。

　　第二重身份，一级经销商（大区域的总经销商）。总代理大多是打款购买厂家的产品后再进行销售，或分销给各地的二级经销商。

　　这一重身份需要总代理把重要的精力放在渠道建设上。也就是二级经销商网点的建设和经销商队伍素质的提高上。

　　经销商队伍建设的关键点在于对经销商的理解、态度和帮助。我们要怀着一颗极其感恩的心理对待经销商，因为——

　　从理论上讲，如果总代理有足够的财力物力人力，他可以不招二级经销商，自己直接布点设置门市。

　　但在现实中因种种原因和力量的限制，总代理需要招经销商，通过经销商来拓展二三级城市的区域市场。

　　所以，可以这样理解：这些经销商的门市实际上就相当于总代理设置在各地的网点，只不过所有权属于经销商而已，网点的部分经营利益也归经销商所得。不过，这是应该的，因为投资和风险也是人家在承担啊。

　　所以，对于总代理而言，经销商是值得万分尊重的——人家承担投资和风险，几乎投入了全家的力量，却在帮我们总代理拓展市场，我们怎么能不感恩？

　　所以，总代理需要明白，二三级经销商和自己的关系不光是一体关系，自己的发展壮大可以主要依靠二三级经销商来完成。所以，对二三级经销商一定要用真诚的、在实际行为中体现出来的感恩心对待。

　　现在有很多愚蠢（大有人在。愚蠢和无知的区别在于，后者仅仅是缺乏某方面的知识，前者则本来无知但以为自己很聪明，通常自以为是的人就是典型的愚蠢）的总代理，总是想方设法欺骗经销商，设置陷阱诱惑经销商往里跳（有许多厂家请培训老师教导总代理也是这么教的，这些人该下地狱）……结果不仅仅是搬起石头砸自己的脚，更是结好绳套往自己的脑袋上套，死路一条。

　　第三重身份，二级经销商。很多总代理都开设有自己的门市，甚至有很多个。不管这些门市有多大、多气派，是不是形象店、旗舰店，其实质身份仍然只是二级经销商身份。

　　总代理要特别警惕这一点：很多总代理从来看不到自己总代理的身份，总是把自己当作一个二级经销商在对待。“只见树木，不见森林”，守着自己的“一亩三分地”苦苦经营，为自己店面一日之营业额而悲喜。

　　殊不知，如果把经销商队伍建设好了，既可大大减少自己的投入和风险，又可腾出精力来好好实施营销战略，同时在经营上也会事半功倍。

　　在建立好经销商队伍的同时，如果把自己的品牌（包括所代理的产品品牌和自己经营公司的品牌）也同步建立起来了，那就完成了自己的营销体系，在今后的经营中将起到不可估量的巨大作用。

　　总代理适当开设几个门市，作为帮助二级经销商的试验田，这个想法是对的，但如果想靠这几个门市的销售来支撑经营大局，目光就实在过于短浅了，永远也不可能打开局面。

　　关于品牌树立，要明白一个事实，就是“先入为主”。如果一个品牌没有抓住时机快速立起来，随着市场的进一步发展，以后几乎不会再有崛起机会了。当前还是一个品牌树立的大好时机，因为市场上虽然有很多知名度高的品牌，但还严重缺少有理念、有内涵的品牌，谁能够抓住这样的良机，谁就可以快速崛起。

　　“我是谁？”这是一个哲学难题，困扰了人类千百年。

　　在哲学范畴，这个问题不好回答，但在具体的事项上，任何人都是好回答的，你不就是张三吗，不就是门口擦鞋的吗……

　　回答准确之前，一定要明白自己所扮演的角色。把身份识别搞清楚，就知道自己是谁、应该怎么做了。