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这样的经济背景,这样的心情——我们怎样一起走过
来源:建材商界    作者:金言
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  这是一个令很多建材企业老板恐慌的时代。原因自不必多说,经济背景是主要因素,但引起不同人担忧、焦虑的内容却不尽相同。

  有人为销售受阻而沮丧,有人觉得前景渺茫;有人为找不到突围良策而苦惑,有人为团队缺乏战斗力而惶恐;有人被眼前难关困住了手脚,有人对未来的方向感到迷茫……

  不管如何,寻求有效的解决之道是所有人的梦想。那么,身处这样的背景,我们究竟该如何做,才能安然度过危机呢?

  一、先泼一瓢冷水

  尽管内心并不情愿,但我们还是要明明白白地告知:很多建材企业是注定走不过这次危机的。

  这是一些怎样的企业?

  这是南宋诗人杨万里所说的“年年不带看花眼,不是愁中即病中”的企业。虽然这些企业各有各的不幸,有两样东西(过程描述和结果)却完全相同:其一、不遵循规律(指正确的管理之道、营销之道、团队建设之道、市场拓展之道);其二、被淘汰出局(俗称死亡,不管是直接被淘汰,还是为了顾全面子以什么借口终止,都是死亡)。

  他们有哪些共同特征呢?

  主要的有三点:

  1、没有目标,没有理念,没有企业文化,没有社会责任,只知道要赚钱,但又不知道赚钱原理。这样的企业,永远不可能打造起一个积极阳光的团队,更无法建立一个健康有效的价值创造模式(俗称赢利模式)。

  2、不作市场分析,不作战略规划,没有战术措施,完全寄希望于碰运气,总是像“猪”一样渴望“台风”来(西方谚语,“台风来了猪都会飞”);生意好时得意忘形,生意差时垂头丧气,只知道降价促销,热衷于参加团购、砍价会等低级到极点的破坏市场、损害行业利益的下贱(没有价值或价值很低叫贱)活动,既赚不到钱又损害品牌形象,还把自己的经营心理导向地狱,从此偏好走偏门邪路,与好方法绝缘。

  3、不懂营销,不懂科学的广告宣传之道,不知道在这个时代(同质化时代)品牌附加值是唯一的赚钱途径,所以,要么不做广告,而做广告的时候又不能识别最有效的媒体,不是选择自身品牌很差(这些媒体像公共厕所、电线杆一样对形象不利,选择其宣传是降低品牌形象)的媒体,就是选择不恰当的媒体不能影响自己的有效顾客,无效且损害形象。

  二、明白危机真相

  有人把当前这样的危机背景称为“冬天”。

  这个概念最初被华为的任正非提出(他给内部员工写过两次“华为的冬天”的信),后来又被阿里巴巴的马云在写给内部员工的一封信中提过,之后就被企业界的人普遍采用。

  这个概念可以警醒人,但却是错误的。概念错误后会把人们的应对思维导入误区,引起人们无畏的恐慌。“千年极寒”是会让很多人丧失信心的,我们有必要告知大家真实的概念。

  我们并不生造概念,而是将就“冬天”这个说法来倒推,从人们提冬天概念与应对措施不吻合的行为中,看看危机真正的内涵是什么。

  我们知道,在思考“冬天”的应对办法的时候,首要的事情基本上都是着手准备“棉衣”、“棉被”保暖。

  好,破绽出现了。

  我们发现,几乎所有人(特别是大企业家和经济学家)在提如何应对经济界的“冬天”时,都不约而同地提到了“准备现金流”,以备过“冬”。

  大家知道,“现金流”不是“棉衣”、“棉被”,而是“粮食”。而在什么情况下,我们需要储备、准备粮食?

  预防饥饿的时候。

  揭示真相的时刻到了——从大家所提的应对措施来看,我们面对的不是什么“冬天”,而是“荒年”;这个阶段不应该叫冬天“冷”,而应该叫缺乏粮食“饥饿”。

  当认识到我们遇到的危机是“食粮危机”后,我们就不用恐慌了。

  不用恐慌并不是说不担心粮食了,而是——在饥荒年,我们可能会看到狮子、老虎、大象、人等饿死,什么时候看到过苍蝇、蚊子、蚂蚁、蟑螂、跳蚤等饿死过?

  而我们现在的大部分建材企业其实就是苍蝇、蚊子、蚂蚁、蟑螂型企业,小微型企业,一点点食物就足以生存,现实中的刚需恰好足以满足,我们有什么担忧的。

  这个时候,只要你不“人心不足蛇吞象”,安然度过这点危机有何难?

  三、方法只能内求

  那么,在这个时候,我们具体该如何做呢?

  过去,我们总是在外面寻找办法,学习、借鉴等等,这叫“外求法”,现在,我们应该修炼一下“内求法”,在内心和内部上下点功夫。

  首先,调整心理,冷静对待。既然大环境如此,所有人所面对的市场环境是完全一样的,是公平的,我们不用着急寻找竞争策略,不用制定多么宏伟的企业发展目标来压迫自己,而要把重心放在安全自保上。不远的未来,市场好转后,有的是你施展的平台,就怕你后继乏力,或者等不到那天。

  其次,明晰理念,苦练内功。这是企业文化建设的良机,也是让团队超越同行的隐形时刻。企业文化的建设,实际上就是在打造一个企业的精、气、神,这样的关头是最利于完善管理、打造团队的。老板们不妨认真思考一下自己的目标(别把赚钱当目标,因为钱只是一个符号、媒介、衡量标尺),明确制定企业目标;确定企业的经营理念、服务理念、行为准则……这些都是现代企业健康发展的必修课,自己做不到的可以请教专家(《建材商界》专家团队永远免费服务,立即预约即可。预约电话:13881889620)。

  再次,加强渠道建设,完善经销商网络。这项措施,不仅利于解决当前的发展问题,促进市场拓展,增加市场占有范围,更为今后的发展打下良好的渠道基础,待市场兴旺时可以快速崛起。在这样的时刻,经销商团队建设的成本更低。

  同时,非常重要的一点、需要引起所有老板高度重视的是,随着整个社会的进步,和人们消费理念的成熟,未来的各种购买行为都是品牌导向性的潮流。一个品牌,无论是想获取更大的市场份额,还是要获得更高的利润率,或者两者兼得,都只有通过良好的品牌形象来获得。品牌是未来赚钱的唯一途径,所以,品牌塑造的工作要引起所有图谋长远发展的企业重视,宜早不宜迟,越迟越吃力。对于这项工作的重视,要像对待自己的娃娃成长一样,不管效果如何,结果如何,都要尽最大努力培养,因为这是未来唯一的、根本的、最大的希望。广告“虹吸效应”告诉我们,先做广告和广告投入最多的品牌,可以占同类广告至少三分之一的便宜。

  四、未来风景特好

  中国经济的高速发展,决定了中国达到世界发达国家的综合水准指日可待。

  据专家分析,以中国的发展速度,在未来50年左右可望接近发达国家的水平;加上人家发达国家也在发展,估计在80~100年间可以齐平。

  衡量一个国家发达水平的重要标志之一是居住

  水平。以中国目前的人均居住面积和房屋质量看,未来中国的房地产行业要达到发达国家的水平,至少还有50年以上的上升空间,50年后还将在高度上稳定持续一段时间;不仅如此,由于中国人特爱攀比、显摆的个性决定,今后中国人居住面积和奢靡程度必定远超发达国家,因此,中国的房地产行业是个前景十分光明的行业。

  房子由建材修成,房产的发展决定了建材的发展,因此,未来建材的发展潜力也无限可观,“风景特别美好”,前途一片光明。

  但是,这并不意味着,只要生产建材、销售建材就能赚钱。

  未来从事建材经营要赚钱,必须顾及两个方面的原因:

  1、未来要赚钱,靠产品质量和功能已经没有用了。现在我们已经进入产品同质化时代,未来更是高度同质化的时代。在同质化时代,同档次的产品,大家品质、功能都一样好,顾客凭什么决定购买你的产品?除非你价格低,但是,你降价人家也会降价,成本你还不一定比人家有优势呢。关键是,价格低你又怎能赚钱?

  如果没有品牌附加值,缺乏品牌效应,残酷的“完全竞争市场”必定会通过价格战的方式,将那些不重视品牌打造的企业驱逐出局。价格战就是起这个作用的。价格战不是为了赚钱,不是为了占领市场,而是为了淘汰旧有竞争对手,阻止新的对手进入。

  2、未来消费者的品牌消费意识明显增强。新生代整体素质的提高和社会整体财富的快速增长,决定了消费者不再是你以为的、像你一样爱贪小便宜的人了。不是同行中的品牌,他们难得惠顾。

  所以,未来建材市场前景虽然好,但它只属于好的建材品牌。

  五、如何确立理念

  不管有没有这次危机,很多人都感叹,生意越来越难做了。

  因此很多人在苦苦探寻新的“赢利模式”。但几乎都无功而终。

  其实,大家心里都很清楚,“生意不好做”,意味着原来行之有效的模式再也行不通了。比如,在人口红利快速消失的今天,原来行之有效的不断开店、野蛮生长的成长方式不奏效了;同时又伴随着劳动力成本快速上升的压力,竞争的加剧大大稀释了利润,更显得生意艰难了。

  在这种情境下,我们如何找到自己的突围之路,恐怕不是简单地在赢利模式上探讨的问题了,而应该在发展理念上进行变革。

  过去,我们很多人是没有理念的,赚钱目标取代了一切。

  然而,钱本身只是一个符号、衡量标尺,我们要赚一个符号怎么赚?

  赚钱的逻辑是,我们为别人创造(提供)了某种价值,然后人家支付给我们衡量该价值大小的符号(钱)给我们。如果我们没有为别人创造(提供)价值,我们是得不到任何钱的,也就赚不到钱。

  因此,要赚钱,就必须为别人创造价值。不创造价值而赚钱,那叫盗窃、欺骗、诈骗,不可长保。

  钱和价值的关系,好比影子和身体的关系,或者名字和人本身的关系。人在影子在,人在名字在。我们为别人创造了价值,就必然会得到钱。不仅会得到钱,还会得到别人的尊重、感激、名誉等附属回报。

  这是经济学原理和营销学原理的通俗表白。明白了这些原理后,再来看赢利模式的打造,实际上就很简单明了了,那就是,打造更好的价值创造模式,为顾客提供更大的价值。

  经济学指出,顾客购买产品,购买的是其“效用”。效用是一种主观感受。在营销学上,把这个效用叫做“情感价值”,它主要附着在品牌上。

  所以,我们要打造为顾客创造更大价值的经营模式,就应该重点在品牌的情感价值上下功夫。

  实际上,这就归结到理念上变革的问题了。原来的赚钱理念,以及关于“赢利模式”的提法,无不透漏出自私利己的思想,而现在要变成一种为顾客着想的“价值创造模式”,则体现了鲜明的无私利他的思想。

  未来经营,就是要在理念上明确“利他”思想,并在行为上体现出来。

  这是图谋长远发展的企业必走之路、唯一之路。

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