前几天，我在和朋友聊天时，他无意中谈到目前饲料行业的竞争态势。他说，×企业为了抢占市场先机，他们在选择代理商时，目标全部锁定村支书和村委会主任，结果不到一年的时间，居然把该行业的龙头老大“正大饲料”给打败了。
从理论上讲，×企业是充分利用了各地的村官资源。无论是村支书还是村委会主任，他们在本村都具有相当的号召力，选择他们其中一个做饲料代理商，绝对是最佳人选。可想而知，“正大”的品牌影响力再大也大不过村官在村民心目中的影响力，其失败自然是天经地义的事。
在陶瓷行业，许多企业在寻找代理商时，往往强调经销商必须是有从业经验的老手，看来这种提法也不是绝对的。有人说，选择陶瓷专卖店经销商，最佳人选是从沿海地区“退役”回乡的发廊女，她们不仅能说会道，而且还理念超前又有人说，选择陶瓷工程代理商，最佳人选是当地建筑设计院的院长、主力设计师或其亲属，他们手中不仅有建筑工程，而且在建设单位领导面前还有话事权还有人说，选择建筑陶瓷的代理商，最佳人选是当地前三名的家装公司老板，这样不仅方便了业主，而且还增强了设计师对某一品牌的忠诚度。
由此看来，企业在选择代理商时，应该根据自己的产品特点，不拘一格，尽量选择最贴近终端用户的人做代理商。这样不仅可减少许多推广费用，而且推销效果还会更加明显。 |
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