| 陶瓷终端经销商 谈二线城市市场消费 |
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2008年注定是一个多事之秋，调整压力加上原材料价格的进一步增长，陶瓷企业面临空前压力，不但许多私抛企业竞争进一步削弱，许多中等品牌也面临不进则退的窘境，终端经销商也在这种环境下受挫。退是死，那么不退又该如何？形势较好的品牌又该如何抓住机会更上一层楼？不同的品牌区域有着不同的市场操作手法。
随着市场竞争的进一步加剧，陶瓷产品除花色、品质之外，最有竞争力的就是那些规模较大，产量充裕，配套齐全、价格适中的品牌企业。记者采访上饶陶瓷市场经销商陈先生，陈先生在江南商贸城、上饶陶瓷市场都有经销店，其中上饶陶瓷市场的品牌店总面积1400多平方米，分上下两层，是目前陶瓷市场面积最大的经销店，主要代理诺贝尔、格莱斯和精益陶瓷3个品牌，于2008年年初正式开业。陈先生告诉记者，相比江南商贸城，上饶陶瓷市场有更多的空间可以展示产品，商贸城的店铺基本是租赁的，无法满足陶瓷这种大空间的展示要求。
在谈到今年市场的销售情况时，陈先生没有发表太多的意见，只是说做生意的人都不会说好做，但是相比往年确实销量有所下降，造成这种结果最主要还是今年整个国民经济都不稳定，尤其是股票、房地产低迷。而原材料涨价只是一个因素，对厂家影响可能比较大，但是厂家的几次涨价，我们经销商都全部接受了，消费者并不会因为产品涨了几块而不装修，最主要还是一些房地产商以及大的客户因为资金被套牢而取消或者延迟了装修计划。尤其是对于二线城市，政府正在加大力度建设各项城市基础设施，尤其是对城市周边的开发建设，加速了城市的发展，而且相比一线城市，二线城市的房地产开发在下半年将有所回升，应该说二线城市还是有比较大的发展空间，至少他们是一批有待提升、开发的市场。
现代家装风格受青睐
据了解，在家装风格设计方面，相比一线市场，上饶作为江西的地级市，消费水平不是很高，而且居民的生活品味、消费理念还跟不上大城市的潮流，在瓷砖选择方面，还是比较趋向于现代简约的装饰风格，而富于印象派的欧式风格却不那么受青睐。记得第一期，记者在采访南昌建材市场的经销商时，他们说今年仿古砖销量相比往年有很大的增长，而且一些大型工程都陆续使用仿古砖铺贴，但是相比二线城市，上饶整个建材市场的仿古砖都销量非常小。
据陈先生介绍，上饶只是一个小城市，二级市场，不论是消费者的素质、还是城市的各项设施都达不到比较高水平，消费者走出去的机会少，接受新鲜事物及价值观不及一级城市。仿古砖销售目前在上饶还只是处于刚起步阶段，更多的消费者还是选择现代风格的抛光砖及瓷片，尤其是价位在二三十元之间的抛光砖销量最好。
陈先生代理的3个品牌中其中以诺贝尔的销量最大，据他介绍，7月份经销店的总销量在40多万，相比前两个月的销量要差点，但7、8月原本就是一个市场淡季，这个时间很多人都不会考虑装修，估计过了这两个月，销量会有所好转。上半年一些地产商、大的别墅客户预计装修，但是由于股票资金被套牢，已经不考虑装修。
高知名度品牌受欢迎
作为二线城市，消费者对市场上说了解的品牌不是很多，但是对于一些大的品牌，如东鹏、诺贝尔、冠珠等耳熟能详的品牌比较了解，因此，这在无形中也给消费者一个引导，一些消费者在选择产品时不由自主的就会首先考虑这些品牌，只要价格能接受，交易基本上能成交。
陈先生告诉记者，现在的消费者对经销商的规模也提出了要求，一些小的、没有什么知名度的产品代理店在今年的销量已经出现了危机，因为大的经销商给客户提供的各种服务都能跟上。除了为客户提供设计方案，消费者更多的是对经销商及时送货有好印象。
“我们有专门的一支送货人员，对客户提出的各种送货、退货计划都比较负责，即使是差一片砖、多一片砖，我们都亲自上门送货、拿货。而且实力大的经销商有足够的资金用于宣传，因此，我们在整个上饶市公交车上都有宣传广告、同时户外广告、小区广告都有，还跟厂家合作在节假日推出相应的一些促销活动。”陈先生说。
对于目前上饶陶瓷市场入驻率不高、人气不旺的现状，陈先生还是比较乐观。他比较看好上饶陶瓷大市场的前景，因为目前市区市场已经饱和了，政府已经开始向郊区开发，我们对面就是月亮湾车城，而且今后市政府也将搬迁到这里，同时这个地方接近上饶县，市场前景还是不错。目前，我们通过江南商贸城这个窗口进行引导，带领客户到陶瓷大市场这边来看，这种销售方式成交率比较高。 |
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