| 陶企与经销商的博弈 二者博弈谁之过呢 |
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来源：陶瓷信息
作者：古人
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陶瓷企业与经销商就像鱼与水的关系，两者互相依赖，共兴共存。但是在实际的运作过程中，存在最大分歧的也是企业和经销商。二者博弈，谁之过呢？
是产品重要还是市场重要
产品与市场应当是一个互为因果的关系，但在企业与经销商两者看来，是各有侧重，各不相同。市场的需求决定着产品的定位。企业的优势是拥有产品的“出生证”，这是绝对一方，但是在对产品的包装策划上，还是要参照市场需求为导向，否则，闭门造车的东西只会自娱自乐！经销商的绝对一方就是网络。有人说，二十一世纪是网络的世纪！庞大的网络流动可以保障血液畅通无阻。但是光有消费者的需求，没有产品的补充，“跑空车”也只会更费油。因而说，市场与产品的关系可以说是鸡与蛋一样的重要。俗话说：合则双赢，分则两散！只要双方各自发挥自身优势，自然是一本万利了。
招不上商，难！招上商，更难
一个好的产品出生了，或是说策划到位了，接下来就要投入市场。企业与经销商的眼光都聚焦于一点——产品，产品的壮大关乎企业和经销商的自身利益，尤其是对于一个只有产品，没有网络的陶瓷企业。对于一个只有网络，没有产品的合作双方来说，这是处于两难的境地。招不上商，难的是企业，拥有合法“出生证”，因自己的实力和市场行销经验的不足，导致孩子却养不活。产品在市场上没有前途，不被经销商和消费者认同。有不少这样的企业就因这个原因“花开花落”。招上商，难的是经销商，资金的不断投入和人财物的付出，心理承受点不断下降，厂家的承诺都是在市场有回报的情况下进行，有了货款入账，才有物料支持，这不相当于是借鸡生蛋嘛。厂家对市场需求的把握不定，在失去促量商机和功效口碑宣传之后，又会影响经销商忙着“解套”，市场保护体制全线崩盘的严重后果。
产品上市卖得不温不火，是企业还是经销商的原因
自已的孩子，总是要操心的，关健是销售量的细水长流，对陶瓷企业与经销商都是一个痛苦。大家都知道，利润的多少双方关注，但双方更关注的是资金的周转率。产品上市只是推广的第一步，下一步的推进执行度计划该如何作呢？其实，这是双方共同的责任。在前期企业是主体，负责产品的策划和功效开发，经销商为辅，确定产品销售渠道的定位和营销引爆。上市后应以经销商为主，负责整体网络的合理建设和布局，对消费者的销售心理进行引导消费。企业为辅，在营销上树立现有和潜在消费者的需求观念，同时，树立企业和产品的良好品牌形象。有些情况下是，产品上市后企业把产品交给了经销商，企业就坐收货款了，光靠经销商一个人的力量是不够的，双方应该明白：产品上市后，还要时刻根据市场的消费需求和竞品动态对现有销售政策进行修正。产品的四个成长阶段其实就是一个“与时俱进”的过程。
面对竞品、企业与经销商能否同仇敌忾
俗话说：只能共患难，不能共富贵。经过市场的一阵打拼之后，产品进入了发展阶段，外界又不断有新产品的介入，难免会心神摇动。作一个比喻：企业与经销商之间就是一个夫妻关系，在发展到一定阶段，就会有“一年痛”、“七年之痒”，这也很正常，企业内部管理和研发能力的脆弱性，注定了在市场竞品介入时的懦弱，企业承受不了这种压力而偏离产品的功效和宣传维护。此外，经销商长期做一个产品，熟悉这个产品的操作套路之后，投入的激情自然会淡化。这时候，有新的产品（竞品）出现，竞品的出现对于市场的细分，在包装和价位、对经销商的相关政策上让人耳目一新，竞品厂家“绣球、媚眼”不断的抛，这时候经销商难免会“红杏出墙”。俗话说，夫妻重“情”，商人重“利”，双方都应该要冷静的分析一下，竞品究竟是不是“纸老虎”，自身的产品有没有局限性，本身的网络实力有没有这个能力，尤其是厂家要评估产品研发和功效的后续发展能力。
产品树立了品牌，对企业与经销商是好事还是坏事
产品做起来了，企业的腰板儿自然就硬了许多，虽说是你经销商做了不少的工作和努力，但关健还是我的产品过硬，消费者信赖。有你的网络我的产品卖得好，没有你的网络我的产品照样也不错。现实中有不少企业是这样，孩子养大了，还是要跟着亲生父亲走，企业一下子收回了产品的代理权，经销商欲哭无泪。我认为：这是一个认识观念的问题，经销商选择这个产品时眼睛不应只看着这个产品的利润，应该选择一个对自己有利的产品，并且要对产品进行论证，是长线产品还是短线经营，是“忽悠”型还是“功效型”，对现有网络的提升有没有帮助，做大了网络该如何承载，做不起来如何在网络内合理消化。另外，关于运作后期，产品品牌力方面，经销商与企业之间一定要通过合同约束，明确双方的权利和义务，经销商要永远明白“不要把鸡蛋放在一个篮子里面”。同样，企业在产品的品质上更不能投机取巧，以次充好。否则，才是搬起石头砸自己的脚，掉得大了。 |
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