建材营销学基本战术原理之五   博弈众论

□叶昌中

  在影视（现实中也有）上经常看到这样的镜头：歹徒劫持人质时，身上捆满炸弹，手里握着起爆装置，大声叫：“不许靠近，否则咱们同归于尽。给我准备2000万美金，一架直升机……”

  不管结局如何，通常警方都要口头答应歹徒的要求。

  为什么正义一方要屈服？歹徒凭什么压倒了正义方？歹徒难道不怕死？

  不久前获得诺贝尔经济学奖的“博弈论”专家托马斯·谢林认为，“当你处于一种相互制约的关系中的时候，让对方相信你有点疯狂，反而会对你很有利。”

  有时候，不理智就是理智，弱点也可以变为优势。比如，在当今世界，一个理性的金正日是不会威胁对美国及其盟国使用核武器的，因为后者有上万枚核武器，不一会儿就能把朝鲜炸成一个大坑。但是，金正日的确发出威胁了。显然，他有点发疯，所以，人们就不得不小心翼翼地对待他。

  托马斯·谢林强调“无理性中的理性成分”，在歹徒和金正日看来，表面上的无理性其实就是最大的理性，非如此不能在当时自保。也许，无理性行为是当时的最理性选择。

  本文把“博弈论”的一些要点作为建材营销学的战术原理，并非要建材企业像歹徒或者金正日那样去“发疯”，而是强调，在拓展市场的过程中，在实施营销战略的过程中，要有“发疯”的行为，要有一旦确定方向就不顾一切，集中所有力量挺进的作风和勇气。

  企业运行和人生一样，经常会遇到十字路口。走到十字路口怎么办？多数人会理性选择，经过反复权衡，选择当时认为最佳的路径。

  这无可厚非，可是结果怎么样呢？大多数选择误入迷途。

  我有很多朋友，过后提起往事来总是痛恨万分。比如，有位较早做强化地板的，因为早期推广不易，与合伙人分手，选择其它项目。后来听说合伙人几年就赚了上千万，心里简直不是滋味。另有一位朋友告诉我，成都有名的永陵路高档厨卫一条街，他是始作俑者，而且，早期的炒作也是他发起的，但他很早就离开了这个行业……

  这些朋友悔的就是当初太理性，作出了当时认为更好的另外的选择。其实这里面有个眼界和韧性的问题，尽管两个问题不属于本文探讨的范畴，但我们想强调，适当的疯狂可以使眼界与韧性问题模糊并次要化，有了一种发疯一般一往直前的闯劲，坚持走一条路，依然可以走得很高很远。

  在企业营销过程中，会遇到各种各样的岔路口，有些岔道分明就是海妖的歌声，是专为诱人触礁而存在的，不要看到那边五光十色歌舞升平便趋而近之，结果是死路一条。企业通过科学营销制定战略方向，在奔向目标的过程中，其专注与激情就应该达到“发疯”的程度。这不仅利于企业的快速前进，也会增强合作者、客户群对企业的信赖。这种“发疯”只是行为上的发疯，思想上依然是相当冷静，相当理性。

  “博弈论”观点在建材营销学上的最大运用就是，一旦目标选定就要以发疯一般的行为语言去实现。无数实践证明，此举成功性极高。