| 赵海林：以超值服务“经营”经销商 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：-吴婷婷
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竞争，说到底就是价值的较量。决定竞争力的价值有多种成分——产品价值，服务价值，品牌价值。有些价值从打造中获得，有些价值则从经营中获得。----赵海林：以超值服务“经营”经销商
“拥有自己稳定的经销商队伍对一个品牌的发展至关重要，成功的品牌无不如此。品奥涂料目前正在朝着这个方向努力，我们会专心、用心经营我们的经销商队伍，实现品奥在西南市场销售业绩与渠道品牌效能的双增长。”这是上海品奥涂料西南营销中心总经理赵海林在接受记者采访时说的话。
自2007年底进入西南市场至今，品奥涂料在攀枝花、达州、绵阳、泸州、重庆等地均拥有稳定的分销渠道。这些区域经销商月销量额均可达十万元以上。
网络销售与终端销售“双剑合壁”
“品奥虽然不是行业的第一品牌，但是我们的企业定位与品牌定位比较准确，而且市场开拓追 求做一地、稳定一地、成长一地，在无形之中增强经销商与我们合作的信心。现在的经销商比较理性，在选择时，不一定会选择宣称卖得最好的，也不一定会选择自我感觉是强势的品牌，而是会选择一些有发展前景的、厂家管理者务实的品牌。我们恰好具备这个优势。”
在对总经销的扶持力度上，品奥涂料有两点值得行业关注：一是服务，二是产品推广力度。
按行业惯例，涂料行业一般由总经销开发各地区的分销网络，但品奥不这样做。任何地区的分销网络均由公司开发。分销市场的门店装修支持与广告支持也由公司全面负责，最后再把分销商的管理权交回到总经销手中，由总经销直接负责。这样，既赋予总经销权利，又减轻总经销压力。使总经销能倾尽全力开展自己的业务。
品奥涂料与总经销之间采取点对点服务，即一个地区总经销配备一名大区经理与一名督导，协助总经销的日常销售工作，包括店面人员的招聘与培训等。
公司实施网络销售与终端销售的“双剑合壁”，务求使经销商在短时间内取得理想的效果，增强经销商的品牌忠诚度与推广力度，进一步增加品牌在区域市场的市场份额。
用超值服务增强品牌的分销功能
如何让品奥经销商自发地成为品牌的宣传队与品牌维护者？
赵海林的一句话点出了关键——让经销商感受你的产品与服务是超值的。一次或几次超值的服务往往会成为经销商交际圈子的公共话题，这符合常态的“成就分享”心理。
超值的价值体验往往又是由细节决定的。
赵海林认为，当下的经销商，除了选对产品、做好渠道外，还要会管理。管理到位了，员工才能为公司创造更大的效益。为了强化经销商的管理经验，完善管理机制，公司特地为经销商订阅管理、营销类杂志，在帮助经销商提高认识的同时，稳固了公司在经销商心目中的地位。
夏季，天气炎热。在赵海林的建议下，公司为各区域经销商批发制作了500把遮阳伞，分别安置在经销商店门前、市场内、红绿灯路口。不仅为路人遮蔽阳光提供方便，也让经销商感受到了公司的责任心。
为更好地服务经销商，及时传递公司的最新动态，让经销商与经销商之间有沟通的平台，品奥公司专门注册了短信网址。除节假日或经销商生日通过短信网址传递祝福外，公司还会不定期发送一些行业内的重要事件或政策信息等，让经销商能更快速地接收到各方面的信息。
……
这些琐碎小事的集合，让经销商感受到品奥公司并不是纯商业的涂料销售渠道，而是身边贴心的“生活管家”。
赵海林表示，经销商在意你产品的质量，而更感动的是你服务的细节。
如今，赵海林正在努力进一步提升服务的价值感，从而将品牌的传播和分销功能最大化，将其编织成一张无形的大网，网聚更多的经销商，实现品奥在西南市场销售业绩与渠道品牌效能的双增长。 |
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